Caso marketing

CASO: SAN FABIAN SUPPLY COMPANY
(PHILIPPINES)

Apoyada en la descripción del caso según el cual se plantea una toma de decisión estratégica y comercial por medio de la cual se decida si se continúa o no con la distribución que, en forma exclusiva, ha venido manejando San Fabian sobre los productos que fabrica y entrega MacDowell Corp., es importante referir el marco tanto en el ámbitogeo-político como en el ámbito comercial, y por medio del cual se debe considerar la decisión más conveniente.

Según el primer marco (geo-político) se ve claramente una intención de crecimiento en el PIB producto de un cambio de gobierno, con una disposición de tener algo más democrático que conduzca al país a una recuperación en sus crecimiento al pasar de 1.9% de PIB en 1986 a un crecimiento esperadodel 6.7% en 1988, con una importante contribución de gasto público referido al consumo por la vía del Gobierno y Otros Servicios, lo que arroja una cifra del 17,8%, cifra esta que más adelante se asociará con la repercusión en el consumo de los productos representados por San Fabian, y atendidos por MacDowell Corp en Filipinas pues claramente significa una oportunidad de negocio dentro de lo queactualmente es la razón de ser de ambas compañías, y la posibilidades de venta al sector público.

En el ámbito comercial, se denota claramente una tendencia al aumento en las cifras de venta en pesos de parte de San Fabian que le ha implicado un crecimiento en las mismas del 309% en el comparativo de 1986 frente a lo referido diez años atrás, con una alta concentración de las ventas en el últimoaño en el rubro de “Cemento” con el 21% de participación, lo cual induce a las posibilidades de colocar los diferentes productos representados en el mercado filipino con la marca McDowell Corp. adicional al reconocimiento que como empresa tiene San Fabian en Filipinas como uno de los mayores proveedores de insumos y materiales para la construcción.

Otra importante característica a serconsiderada en la decisión que se llegase a tomar, y por la cual influiría en la ganancia o pérdida que tendría la decisión tanto para McDowell como para San Fabián de cara a rescindir el contrato de exclusividad, resulta del tipo de productos representados y su calidad frente a la competencia, lo que claramente se observa en el informe que envía el señor Váldez al señor Rabat en donde, en términosgenerales, se destaca en forma importante la calidad de los productos fabricados por MacDowelll Corp. que denotan, por lejos, una ganancia importante versus la competencia en esta materia, traducido en una mayor venta, y consecuentemente en una mayor participación de mercado, que puede incluso ser incrementada con base en estrategias de comercialización asociadas con la estructura de costos que sedefina para cada ítem.

Debe recordarse que la participación en ventas de las tres aplicaciones (Tuberías de presión con $21.9 Millones; Láminas onduladas de pirolita para cubiertas de tejados con $ 16.1Millones; y, Láminas planas de pirolita con $ 5.9 Millones) representan en los resultados de Ventas del año (1986) un 13,69% teniendo una importante representación el caso de las tuberías de presióncon un mercado cautivo del 15% y dirigido mayormente a los Ministerios y Organismos Públicos, en donde se acentuará el consumo según las cifras de crecimiento esperado, y por ende de mayor consumo como estrategias probables de impulso a la vivienda por parte del nuevo gobierno de la Presidente Aquino, lo que reflejaría una importante posibilidad de crecimiento comercial para San Fabian yconsecuentemente para la fábrica.

No cabe la menor duda que el análisis técnico presentado por el señor Valdéz deja en claro que los productos fabricados por McDowell Corp. y entregados por San Fabian son una garantía para el usuario final, a pesar de existir algunas observaciones en algunos de ellos (caso Láminas onduladas de pirolita), pero que por su funcionalidad, economía y condiciones de...