Caso Moletto

.

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN COMERCIAL PARA UNA EMPRESA QUE FABRICA Y COMERCIALIZA
CALCETINES DE SEGURIDAD EN CHILE.

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

JUAN CARLOS AGUILERA GUTIERREZ

PROFESOR GUÍA
MARCELO GERLACH VELÁSQUEZ

MIEMBROS DE LA COMISIÓN
JORGE CARIKEO MONTOYA
MARIO MEDINAGALLARDO

SANTIAGO DE CHILE
NOVIEMBRE 2011

RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TITULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR: JUAN CARLOS AGUILERA G.
FECHA: 17/11/2011
PROF. GUIA: SR. MARCELO GERLACH
“PLAN COMERCIAL PARA UNA EMPRESA QUE FABRICA Y COMERCIALIZA
CALCETINES DE SEGURIDAD EN CHILE”
El objetivo general del presente trabajo consistió en el desarrollo de un plan comercial para la
empresa Rove, lacual fabrica y comercializa calcetines de seguridad en chile, dicho producto ha
sido diseñado originalmente, para la protección y comodidad del trabajador que ocupa zapatos de
seguridad, ya que cuentan con propiedades antimicrobianas y térmicas junto con refuerzos
especiales. Dicho producto es el único fabricado y creado en chile. El proyecto se ve justificado
debido a que la empresa solo se haenfocado en vender el producto a las empresas mineras,
dejando de lado otros segmentos atractivos, junto con poseer un solo cliente.
Se desarrolló una metodología específica para un plan comercial, la cual constó de un análisis
estratégico de la industria, una investigación de mercado, un plan de marketing y la evaluación
económica del proyecto.
Del análisis estratégico, se dio a conocer laindustria de los calcetines antimicrobianos y térmicos,
donde se dan a conocer aquellos consumidores que presentan problemas en sus pies, además de
los usuarios de zapatos de seguridad, deportistas y personas con pie diabético, donde el
crecimiento de dichos consumidores es 8,51%, 0,27% y 1% anual, respectivamente. Se observa
además que el poder de los proveedores es considerablemente mayor al resto,esto se debe a que
Rove externaliza su producción a un fabricante y distribuidor de calcetines. Los productos
sustitutos, se encuentran fuertemente posicionados en la mente de los consumidores, mientras que
Rove solo es medianamente conocido en el rubro de la minería.
Con respecto a la investigación de mercado se comprobaron variaciones en las características
importantes al momento de la comprapor los consumidores, para las empresas el precio es lo más
importante y para los particulares es la calidad.
La estrategia elegida fue la de liderazgos en costos y diferenciación integradas, el primer
segmento identificado, corresponden a las empresas de los rubros de minas y canteras,
electricidad, gas, agua y construcción, el segundo son los practicantes de deportes convencionales
y outdoor y elúltimo segmento son las personas con pie diabético.
El precio determinado del calcetín de verano es $7.800 c/IVA al detalle y $5.950 c//IVA por
mayor, y el de invierno a $8.000 c/IVA al detalle y $6.153 c/IVA por mayor, la tasa de descuento
corresponde a 12%, la cual es acorde a productos innovadores, la TIR obtenida del proyecto es de
130%, y el VAN alcanza $903.487.300.

II

IV

IV

I.INTRODUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

I.1 I NTRODUCCIÓN
El presente informe da a conocer el desarrollo de un plan comercial para una empresa que fabrica
y comercializa un calcetín de seguridad, producto creado y diseñado en Chile, como una solución
a los problemas presentados por los trabajadores que utilizan zapatos de seguridad. Dicho
calcetín posee al mismo tiempo características antimicóticasy propiedades térmicas, el producto
obtuvo el fondo de Innova Chile, por ser el único que ha sido desarrollado en el país y su utilidad
se encuentra en proceso de ser patentada por INAPI.
Se dan a conocer los antecedentes generales acorde al proyecto, además de una descripción y
justificación de este. Luego de esto, se detallan los objetivos de dicho trabajo junto con los
alcances del mismo.
A...