Caso perez

Caso
“Sr. Pérez, ¡en esto no habíamos quedado!” 1
1 Caso preparado por el prof. Roberto Rothschild para uso exclusivo de la Pontificia Universidad Católica del Perú. 2001.
- Spring Beauty Inc.
Esuna empresa internacional dedicada a la produc-ción de perfumes y cosméticos en sus fábricas de USA, Francia, Italia y México. En 1994 estableció en el Perú una oficina de Marketing y Ventas. Ame-diados de 1997 quedó al mando de la Dirección Co-mercial quien recientemente fuera Gerente de Ven-tas en la filial colombiana, Juan José Pérez Arce.
Pedro López García fue contratado como uno de los 2Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven Ven-dedor Estrella de Hoechst, recibió durante 15 días un curso de conocimiento del producto y de sistemas de ventas en México.
Cuando Pedro fuecontratado, Juan José Pérez Arci-niegas convino con él una forma de remuneración consistente en un básico mensual de US$500, gastos de libre disponibilidad por US$150 al mes, seguro médico familiar al 100% ycomisión de venta equi-valente al 0.8% de las ventas netas de las promoto-ras a su cargo.
- La previsión de ventas
Juan José Pérez Arce, con la ayuda de sus expertos en investigación de mercados deColombia, había fi-jado como meta de ventas para el año, US$ 11 mi-llones 400 mil. Asignó cuotas de mercado equiva-lentes a cada uno de los Supervisores de Venta, así como territorios de similarcomportamiento en re-sultados, conforme a la experiencia ganada en los años de operación en el Perú.
Los márgenes comerciales de las distintas líneas de producto eran como sigue:
Lápiz de labios 48%Perfume A 22
Perfume B 31
Perfume C 15
Jabón A 42
Jabón B 40
Jabón C 48
Bisutería A 33
Bisutería B 38
Bisutería C 26
Bisutería D 28
Estos márgenes no eran conocidos por los Super-visores deVenta, toda vez que Pérez estimaba que debería ser el mercado el que marcara la dinámica de la venta.
- Pedro López García
Así las cosas, Pedro motivó, entrenó y encauzó muy bien a sus promotoras....