Caso Planta De Cogeneraciòn Filipinas

CASO PRÁCTICO PLANTA DE COGENERACION EN FILIPINAS.
MODULO “ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL”

1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.
Voy a desarrollar el plan de trabajo y negociación con la elección del consorcio BDH que es con el cual culturalmente mesentiría más cómodo, con diferentes pasos que me permitan el buen desarrollo de una estrategia efectiva, con el seguimiento de los mismos para poder llevar a cabo el desarrollo de una buena estrategia de negociación.
- Negociación preliminar: Evaluación general de las oportunidades, aspectos positivos, riesgos y formulación de situaciones negativas que se podrían dar en el desarrollo del proyecto.Llevar un estudio consiente y claro del valor real del proyecto y la mejor oferta base para desarrollar una buena estrategia de negociación con el claro fin de ganancia de todas las partes. Establecer la meta y el objetivo de lograr la adjudicación del contrato llave en mano para construir la planta de cogeneración de Filipinas.Propuesta de ampliación de la planta y el desarrollo de nuevas obras de infraestructura similar que permitan el crecimiento asegurado del consorcio.
Aseguramiento de los tiempos de ejecución de la obra con la inclusión de cláusulas de cumplimiento dentro del contrato que permitan mínima los riesgos. Existe el temor por parte del consorcio de retrasos y busca prevenirloscon puntos clave dentro de la elaboración del contrato.
- Presentación del consorcio: BDH tiene excelentes referencias y gran trayectoria dentro del desarrollo de plantas, cuentan adicionalmente con un sistema de financiación atractivo con bajos intereses para el comprador que se deriva de créditos otorgados por algunos organismos públicos de los diferentes países de donde son originarios quienespertenecen al consorcio.
- Generación de confianza: El poder entrar bien y lograr afianzar buenas relaciones con la contraparte generaría un ambiente de confianza que podría clarificar el camino de la negociación tipo Building Operate Transfer, con la adjudicación de un contrato de administración de gestión de las operaciones de la planta y lograr el 100% de su capacidad objetivo dentro de unosplazos previamente establecidos. Esto no pretendería sacar provecho de las buenas relaciones sino el lograr la mejor integración de la partes a lo largo de la exposición del proyecto.
- Relación con la contraparte: Lograr conocer y entender la contraparte permitiría poder hacer planteamientos nuevos y mejoramientos en las estrategias iniciales con el fin de corregir fallas en las propuestas y lograrla mejor integración de las partes en el desarrollo del proyecto a fin de suplir con mayor eficacia las necesidades expuestas por la contraparte. Entender y escuchar sus peticiones y encaminar el proyecto a plantear estrategias comunes. Ejemplo, tomar como referencia la confianza que tiene uno de los representantes de National Electricity Authority sobre los gestores locales para la operación delas nuevas plantas. Esto sin duda captaría la mayor atención y aseguraría el desarrollo conjunto del proyecto.
El poder llegar a un acuerdo de precios con la solicitud de descuento con el argumento de otorgamiento de nuevos proyectos al consorcio BDH o el adjudicar nuevos servicios sin coste adicional como la provisión de los materiales necesarios para la producción durante la fase de arranque y laasistencia técnica libre de costos para la dirección de la planta.
- Estrategia de negociación y “regateo”. Es la parte final de la negociación y sin duda la más dura de todos los pasos, es una cara a cara con los representantes de National Electricity Authority y en el cual se hacen los acuerdos finales basados en una estrategia definida.
La estrategia que implementaría es principalmente buscar...