Caso Practico Planta Congeneracion Filipinas




CASO PRACTICO: PLANTA CONGENERACIÓN FILIPINAS

CEUPE
MBA – Estrategia de Negociación Internacional

Lima – 2014











2014
1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione a algún de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.
Para este caso se elige la parte que contrata – The National Electricity Authority, paraplantear el caso y desarrollar las estrategias de Negociación.
2. Cómo plantearía una negociación competitiva (ganar-perder) donde las dos partes negocian los términos y condiciones del contrato final.
Estrategia Ganar-Perder posición “The National Electricity Authority”, en lo futuro, El Contratante:
Antecedentes:
En esta posición debemos considerar que como El Contratante, tenemos el poder de elegirentre las diferentes empresas que ofrezcan el proyecto llave en mano, se puede optar por una estrategia Ganar-Perder, con el fin de ganar mayores beneficios o se puede trabajar una negociación Integrativa para que se trabaje una relación a largo plazo con el proveedor.
Considerar, también, que contamos con la propuesta de una empresa Japonesa que es muy atractiva y que podría reemplazar a lapropuesta de la empresa BDH.
Además, desde el inicio de la negociación se dejó claro que esta es la primera planta, a la cual se seguirían la construcción de dos similares como parte del plan decenal de electrificación del país.
Negociación:
Esta propuesta contempla que de programarse proyectos futuros, estos se adjudicarían a BDH, por ello, la parte contratante solicita reducir en 10% el montopactado en la propuesta Inicial Base de USD$105 millones. (USD$10.5 Millones menos de los acorado como precio base). Monto que sería destinado a cubrir el periodo de administración, como solicitud de cambio en la modalidad de proyecto, para pasar de solo un proyecto llave en mano a un proyecto Building Operate Transfer.
Adicionalmente se ofrece el siguiente soporte previo al inicio del periodo delcontrato de administración.
a. Se ofrece la provisión de suministros sin coste, durante el primer mes, como fase de arranquen.
b. Asistencia Técnica sin coste para la dirección industrial de la planta.
c. Compromiso para sub contratar parte del trabajo locamente.
Por otro lado, se ha revisado incluir una cláusula de penalización por retraso por 1% del precio total, por cada mes de retraso sobre elplazo acordado. De darse un retraso por temas aduaneros que escapen del rango de ejecución del consorcio contratado asumirá la responsabilidad y el periodo exacto de retraso generado por la aduana, será considerado y se contabilizaría para la aplicación de la penalidad.
Periodo de Administración:
El monto de US$10.5 Millones descontado sobre el contrato base, sería el pago por el periodo deadministración, que deberá ser condicionado, adicionalmente, a una escala variable relacionada al nivel de capacidad alcanzado durante el plazo del contrato de administración.
La escala propuesta es la siguiente:
a. 15% después de 6 meses si la producción alcanza al menos el 50% del objetivo de capacidad.
b. 15% después de 12 meses si la producción alcanza al menos el 60% del objetivo de capacidad.
c. 15%después de 18 meses si la producción alcanza al menos el 70% del objetivo de capacidad.
d. 15% después de 24 meses si la producción alcanza al menos el 80% del objetivo de capacidad.
e. 20% después de 30 meses si la producción alcanza al menos el 90% del objetivo de capacidad.
f. 20% después de 36 meses si la producción alcanza al menos el 100% del objetivo de capacidad.
Este periodo deadministración otorga poder a BDH para ejecutar las siguientes acciones de gestión:
a. Reclutamiento de Personal (obreros / No directivos)
b. Operación de la planta y selección de materia prima en calidad y precio.
Se ha solicitado que el consorcio BDH apruebe cada una de la cláusula para poder atender a la reunión final de negociación. De encontrarse algún tema que no sea aceptado deberá presentar...