Caso de:

Burton Snowboards: En vías de globalización.
Burton Snowboards es un diseñador y fabricante de equipo de tablas monoesquíes de alto precio y, desde su comienzo algo humilde en 1977, lacompañía ha crecido, del solo taller que era un Vermont al detallista internacional que es ahora. Ventas mayores requieren un sistema de distribución más delicado, así que Burton reubicó sus oficinasen Burlington, Vermont. Como Burlington ofrecía fácil acceso a un aeropuerto internacional, una fuerza de trabajo más grande y más servicios de negocios, Burton esperaba lograr mejor distribución desus productos desde su nuevo establecimiento principal. Junto con oficinas más pequeñas en Austria y Japón, la oficina de Burlington conecta a Burton con detallistas y consumidores en EUA y en elextranjero. Aunque Burton lleva a cabo toda su manufactura en Vermont, tiene oficinas ahí mismo, así como en Nueva York, Europa y Asia. Para llegar al máximo número de clientes, Burton se vale de ladistribución dual. Esto quiere decir que vende los mismos productos a comerciantes de monoesquíes por canales de marketing directos o indirectos. Un punto de venta en su estrategia de marketing directo loconstituyen sus oficinas principales en Burlington, donde la firma le vende a unos cien clientes al día. El establecimiento principal aloja las instalaciones de manufactura, las oficinas y una sala deexposición de fabrica, cuya tienda detallista vende todo lo que hace Burton, lo mismo productos “duros” que “blandos”. La línea de productos duros abarca tablas monoesquíes, correajes, botas, bolsaspara tabla y viaje, y mochilas; la de productos blandos comprende cinco categorías de ropa de diseño especial, hecha de telas y materiales asilados de gran ventilación y impermeabilidad. El marketingdirecto de productos se maneja también por pedido postal, compras por catalogo y compras al detalle por Internet. El sitio Web de Burton, última adición a los esfuerzos de marketing directo de la... [continua]

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