caso portico

Los estamos usando tan fra y duramente como ellos nos estn usando a nosotros, se sonri el Sr. Manuel Bar, Presidente de Prtico S.A., al relatar como haba doblado el precio a uno de sus principales clientes. Expresaba que clientes como Grasses u Perprice son los explotadores del negocio de suplidores de materiales de construccin. No son nada leales a sus propios suplidores. Ellos compran aquien les ofrezca el precio ms bajo. Lo aman a uno hasta que alguien le ofrece el producto a un precio ligeramente ms bajo. Entonces, de repente uno no es nadie para ellos, no se acuerdan ni del nombre y se les pierde el nmero de telfono. As de leales son. Despus de una pausa, el seor Bar continu, Le sub el precio a ver si lo pagaran pues tenemos evidencia bastante confiable de que el negocio desuplidores de materiales de construccin se est mejorando en los Estados Unidos. Los inventarios de algunos de sus principales artculos son peligrosamente bajos, y creo que talvez logre subirles el precio. No se los sub de repente, primero les avis. El precio era de cerca de US 50.00 por puerta el ao pasado y el primer semestre de este ao. Mi carta dice que les voy a cobrar 72.00 a partir delprimero de setiembre y 100.00 empezando el primero de enero, agreg sonriendo. Los resultados se estn empezando a ver y parece que van a seguir comprndome. No me van a comprar tantas, pero van a seguir comprando. Las rdenes al precio de 72.00 estn entrando. Cuando entre en vigor el precio de 100.00 ya veremos que pasa. Probablemente habr una reduccin en las rdenes. A 100.00 podemosseguir vendiendo a estos clientes si todava quieren ordenar. En seis meses, sin embargo, espero que las ventas a nuestros clientes actuales sean de acero. Ya no queremos venderle a empresas suplidoras de materiales de construccin. Hemos decidido tratar de vender por un canal totalmente diferente, vender nuestras puertas a travs de distribuidores regionales bien escogidos, deca el Sr. Bar, yagregaba que esto significa que pasaremos de un canal de distribucin de una sola etapa a uno de dos etapas, lo cual significa mucho, ser difcil lograr la transicin, pero vale la pena. En el Anexo 1 se presentan los flujogramas de ambos canales de distribucin. El Sr. Bar crea que sera mucho mejor vender a travs de estos distribuidores, pues ellos distribuan las puertas a suplidores de materiales deconstruccin y a tiendas de artculos para la casa. La mayora de estas tiendas de artculos para la casa. La mayora de estas tiendas eran mucho ms pequeas que a las que les vendan actualmente y su servicio era ms directo al cliente. Eran tiendas donde cada cliente se sentaba con un vendedor y escoga combinaciones de acuerdo a su gusto. Las tiendas a las que vendan en ese momento parecan ms bien unsupermercado con un aserradero en la parte de atrs. Los vendedores en estas tiendas realmente no realizaban ninguna funcin de ventas, pues no vendan nada. La mayora de ellos no saban nada de los productos que la tienda venda, y lo nico que hacan era manejar las cajas registradoras. Imagnese nuestras puertas siendo vendidas en un lugar como ese deca el Sr. Bar, y continuaba, esa no es la clase deposicionamiento que deseo darles, pues yo no quiero que ningn carpintero de fin de semana con un carrito de supermercado pase frente a un montn de puertas de diferentes calidades y precios, en una tienda donde ni siquiera hay alguien que le pueda explicar la diferencia entre las distintas puertas. Las cadenas de descuento simplemente no sirven para mercadear un producto, ni ninguna habilidad paradiferenciar los productos, ni ninguna intencin de desarrollarla, explicaba. El Sr. Bar sac una libreta y un bolgrafo de su bolsa y dijo, ahora djeme contarle acerca de nuestra nueva estrategia de posicionamiento y cmo pensamos implementarla. Historia de Prtico, S.A. Desde su modesto arranque en 1973, Prtico, S.A. tuvo una historia admirable. La empresa comenz como un pequeo taller en San...