Caso Practico: Campofrío

Es tiempo de dar una vistazo fresco a como los consumidores se comportan. Hoy en día los consumidores rutinariamente buscan los canales de altas cadenas de contacto, y solo se le compra el productofinal al que ofrezca el mejor precio de lo que se está buscando. El resultado es que las empresas se quedan con "activos bloqueados" físicos y las capacidades de organización, que por lo generalgeneran un gran costo, que se convierte cada vez en más inútil. Existen casos en los que las empresas optán por contratar vendedores altamente capacitados pero que no son utilizados de forma correcta uóptima. Esto permite que las empresas logren tener un tránsito menor de inventario, además al inventario estar más visible se facilita las ventas inmediatas.

Es necesario repensar la lógica de laestrategía de mercado. En lugar de diseñar canales para capturar segmentos demográficos, se debería diseñar canales para brindar soporte sin restricciones al comportamiento del consumidor. Lo que es cruciales que el consumidor obtenga lo que buscar por un canal u otro, durante todo el proceso de compra.

Tradionalmente las estrategias de canales proceden directamente de una segmentación de mercado.Esto se debe a la suposición de que las personas que comparten características demográfica tienden a comprar y a ir de compra de la misma manera, y por el mismo canal limitado. Pero desde hace pocotiempo el canal se sostiene al consumidor desde la consideración de compra inicial hasta la repetición de la compra. La competitividad del canal se articula en crear un set de componentes de productos yservicios que los consumidores hayan pensado valorar. Una compañia que estrategícamente agrega algunos componentes del proceso de compra que añaden un valor particular logran mantener un propósito devalor más atractivo que la competencia.

Esperar canales independientes para servir a los segmentos estáticos ya no es una opción razonable ni sostenible. Por una variedad de razones, los...