Caso Practico

EJEMPLO PRÁCTICO (I)

Una empresa Mexicana, suministra y ofrece elementos de impermeabilización fabricados con productos tecnológicamente avanzados que son garantizados por más de 20 años el evitar fisuras y goteras. El problema esta en conseguir que el material, importado de Alemania, y que se acepte en su especificación por arquitectos y constructores de la industria.

Se creará una red dedistribuidores a nivel nacional que además de trabajar en apoyo de la estrategia de marketing industrial de la empresa, a su vez formen y controlen a los operarios que aplicarán los nuevos materiales.

El éxito que se pretende posteriormente en la aplicación del nuevo material, hace que se establezcan relaciones interprofesionales y el negocio se desarrollé en gran medida por las propiasrecomendaciones de los clientes satisfechos.

CASO PRÁCTICO (II)

Hace tiempo que se ha reconocido que la motivación en los vendedores juega un gran papel en el éxito de los mismos y por ende de la empresa. Aunque el nivel adecuado de remuneración sigue siendo un elemento clave, cada vez más se va superando con otros incentivos.

Estos incentivos tienen varias formas, como son bonos de viajes,fines de semana largos, etc. Muchos de estos vendedores trabajan en el sector industrial.

Motorola, fabricante de teléfonos móviles, organizó un evento en un Palacio del siglo XIII en la provincia de Segovia (España) integrada de motivación y seminario para la presentación de un novedoso y elegante móvil de ultima generación., Y se les invito a los mejores vendedores de todo el mundo.Mediante un programa prestablecido y que duró todo un fin de semana, se “probó” a los equipos de marketing de ventas y de administración para ver como se enfrentaban al nuevo producto. Los equipos de ventas respondieron a este duro pero “divertido” evento y pensando que los vendedores con toda la experiencia, podrán vender el producto y servicio resultando motivante para ellos esta invitación.TAREAS

1. Cite cuatro productos o servicios ofrecidos a la industria que puedan encajar en los casos prácticos.

*Pintura.
*Rodillo.
*Protectores de pantalla.
*Memorias sd.

2. Busque anuncios en revistas, periódicos y en Internet que se puedan reconocer como servicios dirigidos al mercado industrial.

http://www.maquinariamadrid.com/?gclid=COXF7_fxrbICFWd-TAodrRsAcA

PREGUNTAS

1.¿Cuáles son las dos circunstancias que normalmente condicionan al comprador industrial?

R: Calidad y precio.

2. ¿Debe intentar el vendedor industrial vender el producto concentrándose solo en sus rasgos técnicos?

R: No porque también hay que establecer una relación con el cliente y adecuarse a su forma de pansar ya que eso puede afectar a la compra.

3.- Ejemplifique como se llevaría a cabola mezcla de mercadotecnia industrial

R: *Producto - que los productos sean de calidad asi como eficientes por que de ellos depende la elaboracion de los productos finales.

*Precio - deben ser accesibles y ofrecer descuentos por mayoreo debido a que los clientes consumen grandes cantidades y ademas falta el costo para la elaboracion final del producto.

*Plaza - no es necesario tenerstands o muchos puntos de venta sino vendedores que lleven muestras a diferentes industrias.

*Promoción - llevar muestras o pruebas del equipo, ofrecer descuentos por mayoreo y por pagos adelantados.

4. Investigue algunas de las categorías de bienes industriales.

R: *Partes materiales: materias primas y materiales, partes de manufactura.

*Bienes de capital: instalaciones (edificios defabrica, oficinas) y equipo (comprende equipo de fabrica).

*Bienes de servicio: insumos operaticvos (lubricantes, papel y lapices) y articulos de reparacion y mantenimiento (pinturas, clavos y escobas).

5. Cite tres características del mercado industrial.

R: *Menos compradores, pero de mayor tamaño: Los mercados industriales tratan con menos compradores, pero mucho más grandes que en...