Caso Retail Max

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905-S04

REV: SEPTIEMBRE 3, 2004

KATHLEEN MCGINN
DINA WITTER

RetailMax: Rol de Regan Kessel

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Usted es Regan Kessel, Vicepresidente de la División de Administración y Mercadeo de
Productos (AMP) para RetailMax Inc., una compañía ubicada en Boston y ha estado esperando
ansiosamente dar la bienvenida a Cam Archer en su departamento como director de mercadeo deproductos, pero ahora parece que su nuevo empleado quizás no entre a su equipo. Vince Mangini, el
Vicepresidente de Servicios Profesionales pasó por su oficina y le notificó que él también le había
hecho una oferta a Archer para incorporarse a su departamento y que el Director General le había
comentado que apoyaría cualquier movimiento, pero que la decisión tendría que tomarse el día de
hoy.Usted cierra la puerta de su oficina para tomarse un minuto y encontrar la manera de negociar la
contratación de Archer para incorporarlo a su departamento.

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En su caso, usted acaba de ser contratado por esta compañía para supervisar a un equipo de cinco
gerentes de producto y a sus subalternos directos y adicionalmente, le acaban de dar la
responsabilidad sobre un equipo de mercadeocompuesto por dos personas. Usted ha estado
contando con la ayuda de Archer, quien originalmente estaba programado para unirse a su
departamento en enero y hacerse cargo de las nuevas funciones de mercadeo de su área. Dada la
estructura de salarios diferente entre AMP y Servicios Profesionales, Mangini tiene la posibilidad de
ofrecerle a Archer un paquete de compensación más alto de lo que ustedhabía presupuestado para él
originalmente. Necesita ver si Archer todavía está considerando el puesto en AMP y si así fuera, ver
cómo puede atraer a este talentoso elemento para que se una a su equipo.

No

Su dilema

Do

Usted es un ejecutivo reconocido en el campo del software con más de 20 años de experiencia en
la industria. Fundó su propia empresa de software para la cadena desuministro al detal, misma que
vendió a IBM en 1996. Desde entonces, ha estado trabajando en el desarrollo de estrategias de
producto y comercialización para un buen número de compañías en la gestión de la cadena de
abastecimiento. Más recientemente, usted trabajó para una compañía ubicada en Dallas, lo cual
implicó que se mudara a Texas y dejara su casa en Boston. Por tanto, cuando Todd Elman, eldirector
general de RetailMax Inc. le propuso que se uniera a la compañía, le pareció un hecho fortuito.

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El caso de LACC número 905-S04 es la versión en español del caso de HBS número 9-904-025. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivode los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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RetailMax: Rol de Regan Kessel

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RetailMax Inc., es una empresa joven que desarrolla software dirigido a optimizar la
administración de mercancía1 y proporciona sus servicios aimportantes cadenas de menudeo. Esta
compañía se fundó en 1984 como una consultora y de ahí se convirtió en una compañía de software
en 1998. Como muchas otras empresas de este tipo, RetailMax, enfrentó una mala racha hace dos
años, despidiendo a todos los empleados que no estuvieran involucrados directamente con el
desarrollo o venta del software. Sin embargo, desde la llegada de Todd Elman...