caso ROHM AND HAAS
Páginas: 10 (2379 palabras)
Publicado: 8 de octubre de 2014
MAESTRÍA EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN EMPRESARIAL
TRABAJO INDIVIDUAL
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL.
CASO: - ROHM AND HAAS.
ROHM AND HAAS
I. DIAGNÓSTICO.
El presente informe, hace relación a la empresa industrial química diversificada: “Rohm and Haas” cuyo sector de mercado que analizaremos son las biocidas para fluidos de corte (también conocidos comotaladrinas) añadidos en la fabricaciones de éstas y como mantenimiento de las mismas contra la contaminación de microorganismos.
II. PROBLEMA
Mala gestión en el posicionamiento del producto Kathon MWX, no está dirigido al segmento correcto.
Estratégica equivoca de distribución del producto Kathon MWX, al constituir como primer nivel de distribución a formuladores fabricantes de taladrinas,como medios para el posicionamiento del producto en la industria metalúrgica de fabricantes o talleres de poco uso de fluido de refrigerante.
Incumplimiento a largo plazo del objetivo comercial de ventas proyectado por su Directora del Mercado Joan Macey.
III. ANALISIS DE LAS 5C
III.1. CONSUMIDORES
Según el análisis del diagnóstico comercial para Kathon MWX diseñado específicamentepara satisfacer las necesidades de los operadores de sistemas de fluidos de trabajo de metales individuales, que tienen capacidades de depósito menos a 1,000 galones se distinguen 2 tipos de usuarios:
Los formuladores: segmento de mercado principal → sistemas centralizados
Los usuarios finales (talleres pequeños): segmento de mercado principal → sistemas individuales.
Para los usuariosfinales si es valioso el producto Kathon MWX, ya que su uso significa ahorros en la operación de reemplazo del refrigerante de las máquinas y ahorros también en el costo asociado con la disposición final que se hace de los mismos.
Dado que se alarga la vida útil de los refrgerantes (entre 2 semanas y 4 semanas más), los usuarios finales (talleres pequeños) tienen un potencial de ahorro.
La encuestarealizada nos muestra puntos importantes respecto a nuestros consumidores finales:
Poca conciencia de los usuarios en cuanto al costo de disposición de los refrigerantes.
La comunicación no resalta el potencial de ahorro que podrían tener sus consumidores al usar Kathon MWX.
Falta de incentivos a la fuerza de ventas.
La comunicación a través de la 40 revistas profesionales no eran efectivos.III.2. COMPAÑÍA
La compañía lamentablemente, ha desarrollado una estrategia de marketing sin enfocarse a los usuarios finales, dándole la participación solo a los formuladores para la comercialización de este producto.
Dicha estrategia, resulta contraproducente para la compañía, dado que a los formuladores no les resulta valioso que Kathon MWX, debido a que este producto alarga la vidaútil de los refrigerantes, lo que no les conviene porque sus ingresos representan el 90% por la venta de los mismos.
Otro aspecto importante por el que los formuladores no generar las ventas, ni están interesados es el hecho de no poder hacerlo bajo su marca, lo que hace que le resten prioridad e inversión de tiempo y esfuerzo para la difusión del producto.
Adicionalmente el segmento deformuladores es el de sistemas centralizados, campo donde no se aplica Kathon MWX.
Examinaremos a la compañía Rohm and Haas mediante el análisis FODA.
ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS
1. Producto de amplio espectro, 10 veces más efectivo que los productos de la competencia.
2. Personal del área de ventas, con respaldo de estudios superiores de ingeniería química y otras materialesrelacionadas.
3. Ventaja competitiva es la prolongación de la vida útil del fluido de corte de 4 semanas en promedio en comparación con sólo 3 días a 2 semanas si se usará biocidas de la competencia.
4. Efectividad del producto a baja concentración, mientras más baja la dosis más económico resulta el tratamiento.
DEBILIDADES
1. Producto vendido por Formuladores bajo nombres de marcas privadas, lo que...
TRABAJO INDIVIDUAL
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL.
CASO: - ROHM AND HAAS.
ROHM AND HAAS
I. DIAGNÓSTICO.
El presente informe, hace relación a la empresa industrial química diversificada: “Rohm and Haas” cuyo sector de mercado que analizaremos son las biocidas para fluidos de corte (también conocidos comotaladrinas) añadidos en la fabricaciones de éstas y como mantenimiento de las mismas contra la contaminación de microorganismos.
II. PROBLEMA
Mala gestión en el posicionamiento del producto Kathon MWX, no está dirigido al segmento correcto.
Estratégica equivoca de distribución del producto Kathon MWX, al constituir como primer nivel de distribución a formuladores fabricantes de taladrinas,como medios para el posicionamiento del producto en la industria metalúrgica de fabricantes o talleres de poco uso de fluido de refrigerante.
Incumplimiento a largo plazo del objetivo comercial de ventas proyectado por su Directora del Mercado Joan Macey.
III. ANALISIS DE LAS 5C
III.1. CONSUMIDORES
Según el análisis del diagnóstico comercial para Kathon MWX diseñado específicamentepara satisfacer las necesidades de los operadores de sistemas de fluidos de trabajo de metales individuales, que tienen capacidades de depósito menos a 1,000 galones se distinguen 2 tipos de usuarios:
Los formuladores: segmento de mercado principal → sistemas centralizados
Los usuarios finales (talleres pequeños): segmento de mercado principal → sistemas individuales.
Para los usuariosfinales si es valioso el producto Kathon MWX, ya que su uso significa ahorros en la operación de reemplazo del refrigerante de las máquinas y ahorros también en el costo asociado con la disposición final que se hace de los mismos.
Dado que se alarga la vida útil de los refrgerantes (entre 2 semanas y 4 semanas más), los usuarios finales (talleres pequeños) tienen un potencial de ahorro.
La encuestarealizada nos muestra puntos importantes respecto a nuestros consumidores finales:
Poca conciencia de los usuarios en cuanto al costo de disposición de los refrigerantes.
La comunicación no resalta el potencial de ahorro que podrían tener sus consumidores al usar Kathon MWX.
Falta de incentivos a la fuerza de ventas.
La comunicación a través de la 40 revistas profesionales no eran efectivos.III.2. COMPAÑÍA
La compañía lamentablemente, ha desarrollado una estrategia de marketing sin enfocarse a los usuarios finales, dándole la participación solo a los formuladores para la comercialización de este producto.
Dicha estrategia, resulta contraproducente para la compañía, dado que a los formuladores no les resulta valioso que Kathon MWX, debido a que este producto alarga la vidaútil de los refrigerantes, lo que no les conviene porque sus ingresos representan el 90% por la venta de los mismos.
Otro aspecto importante por el que los formuladores no generar las ventas, ni están interesados es el hecho de no poder hacerlo bajo su marca, lo que hace que le resten prioridad e inversión de tiempo y esfuerzo para la difusión del producto.
Adicionalmente el segmento deformuladores es el de sistemas centralizados, campo donde no se aplica Kathon MWX.
Examinaremos a la compañía Rohm and Haas mediante el análisis FODA.
ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS
1. Producto de amplio espectro, 10 veces más efectivo que los productos de la competencia.
2. Personal del área de ventas, con respaldo de estudios superiores de ingeniería química y otras materialesrelacionadas.
3. Ventaja competitiva es la prolongación de la vida útil del fluido de corte de 4 semanas en promedio en comparación con sólo 3 días a 2 semanas si se usará biocidas de la competencia.
4. Efectividad del producto a baja concentración, mientras más baja la dosis más económico resulta el tratamiento.
DEBILIDADES
1. Producto vendido por Formuladores bajo nombres de marcas privadas, lo que...
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