Caso rohn & haas

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Diplomado Internacional de Marketing

- Estrategias y Políticas de Precios Caso:

Noviembre, 2010

Integrantes:
- Erika Infantes Córdova - Guilliana Torres Miñan - Alejandro Cornejo Medina - José Luis Llanos Quezada

Índice • Resumen Ejecutivo • Descripción y planteamiento del problema • Análisis de la Empresa Rohm & Haas
• Objetivos - Empresa
• Estrategia de Precios

• Políticasde Precios
• Versus la competencia

• Costos

• Propuesta de desarrollo de producto • Conclusiones

Resumen Ejecutivo

Resumen Ejecutivo
* Rohm & Haas se dedica a producir pesticidas con el fin de optimizar la taladrina, producto cuya utilidad es la de alargar la vida útil de los metales en el proceso de mecanizado (Torno, fresado, taladrado, etc). El objetivo de los pesticidas eseliminar los microorganismos en soluciones acuosas, con lo cual se consigue mejorar los atributos y rendimiento de la taladrina.

Análisis Mercado (Fabricante – Distribuidor)
Empresa Mercado Potencial Segmento Compatibilidad Efectividad Presentación Costo al distribuidor (Oz.) 1 Caja Costo al distribuidor (Oz.) 3 Caja Costo al distribuidor (Oz.) 5 Caja Costo al cliente (Oz.) Rendimiento Aprox.Rendimiento (2Oz) Compra Frecuenta (50Gal*22Maq) Costo Bimestral Kathon 886 Kathon MWX Tris Nitro Rohm & Haas Rohm & Haas Agnus 325 Clientes 150,000 Clientes 150,000 Clientes Estanques > 1,000 Galones Estanques < 100 Galones Indistinto N.D 70% 45% N.D Bacterias y Hongos Bacterias N.D Caja 144 Paquetes 288 Onzas Tableta 2 Onzas N.D $ 0.63 $ 0.25 N.D $ 0.57 $ 0.25 N.D $ 0.50 $ 0.25 N.D $ 1.00 $ 0.48N.D 2 Meses 3 Días N.D 25 Galones 25 Galones N.D $ 88.00 $ 42.24 N.D $ 88.00 $ 844.80

De acuerdo al análisis presentado, el producto Kathon MWX al ser un producto con atributos de mayor rendimiento, es capaz de generar un ahorro importante en su compra.

Análisis Producto – Cliente Final (Operación)
Costo de Taladrina (Galón) Costo Total de Taladrina Costo de retirada de taladrina (Galón)Costo Total de retirada Capacidad de Taller (Máquinas) Capacidad de Maquina (Galon) Cantidad total de Galones por Taller Costo Total de Pesticida Frecuencia de uso Costo Total Mecanizado (Bimensual) Kathon MWX $ 5.68 $ 6,248 $ 1.36 $ 1,496 22 50 1,100 $ 88.00 2 Meses $ 7,832.00 Tris Nitro $ 5.68 $ 6,248 $ 1.36 $ 1,496 22 50 1,100 $ 42.24 3 Días $ 77,862

Respecto al análisis presentado, el costoen el que incurriría por usar el producto Tris Nitro, sería de 894% más con respecto al producto Kathon MWX, siendo el factor relevante el rendimiento del producto. Este rendimiento de 2 meses es una ventaja competitividad que a largo plazo generaría un importante ahorro en la operación

¿Cual es la percepción de precios para el consumidor final?

Descripción y planteamiento del problema“Pensar como fabricante, incentivar ligeramente al distribuidor – formulador …..y esperar que consumidor final reaccione, generando demanda del producto”

Planteamiento del problema
Se ha propuesto una meta de ventas para el año del orden de las 1,350 cajas, lo cual es equivalente a comercializar 194,400 paquetes o 388,800 onzas. A la fecha (15/05/1984), se han colocado 74 cajas, lo cual es unequivalente de 10,656 paquetes o 21,312 onzas.

“Joan Macey afirma : Los distribuidores solo me han comprado……Las empresas VENDEN no esperan a que les compren y en segundo lugar …un Gerente de MKT no puede trabajar con estimados …….
De acuerdo a lo proyecto, se cuenta con un cumplimiento mínimo de alrededor del 5%, quedando 7 meses del año para lograr comercializar el restante de 1,276 cajas. (183cajas mensuales para lograr la meta)
Supuestos del Caso :
• Cada taller cuenta con 22 Maquinas. • Capacidad de cada máquina 50 galones

Demanda Potencial (Clientes) Total Maquinas Taller Capacidad por Maquina Cantidad total de galones Demanda total de Galones Demanda total de Paquetes Demanda total de Cajas Meta de Venta Participación Esperada Participación Real

Mercado Kathon MWX...
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