Caso Sales Mnagament Ii Helados Polar

SALES MANAGMENT II
Modulo 9

Máster Dirección Marketing y Canales de Distribución
Universidad Autonoma de Barcelona

JUNIO 15 de 2012

UNIDAD 1
* 1.¿Qué opinión te merecen los indicadores que está utilizando Antonio para realizar el análisis de situación de su compañía?, ¿son suficientes?, ¿faltan indicadores importantes?, ¿cuáles?

Dentro del reporte de la situación de ventas dela compañía que manejo Antonio podemos ver por primera vez con claridad cuál es la situación real y actual de la compañía Helados Polar, esto le permitirá tomar decisiones más acertadas ya que conoce con claridad el panorama.
Ya si analizamos con detenimiento podemos ver que dentro de su análisis tomo en cuenta 3 indicadores de venta para su análisis. En primer lugar encontramos el indicadorde venta por volumen en este caso venta en kilos por cada tipo de cliente en cada uno de sus portafolios, este indicador le permitirá ver con mayor claridad las variaciones de las ventas poniendo en evidencia si esta se ha dado por que hay menos o más demanda o si esta se da por otras causas como puede ser un cambio en los precios del mix de los productos vendidos de acuerdo al canal quepertenecen.
Como segundo indicador vemos que usa las ventas valoradas en precio tarifa, este indicador es bien importante porque al establecer una lista de precios oficiales, esta le va servir como punto de partida en su negociación con sus clientes. Aquí Antonio vemos que no negocia un precio como tal sino un descuento que se le aplica sobre la tarifa establecida a cada uno de ellos. Esto a futuro enel momento cuando decida ampliar su portafolio de productos o cambiar sus precios simplemente publica una nueva tarifa y las condiciones comerciales aplican sobre esta nueva de la misma manera en que se manejaba la anterior.
También vemos en su análisis el uso del indicador de ventas netas donde después de aplicar todos los descuentos que tiene cada uno de sus clientes sabe cuál es el valorreal de las ventas que logro en el ejercicio. Cabe resaltar que para el uso de este indicador es bien importante saber que el comportamientos de las ventas depende de varios factores, algunos de ellos son el comportamiento de las ventas por volumen, el comportamiento de las variaciones de precios. En este segundo factor, los indicadores de precio le permitirán a Antonio relacionar el volumen con elvalor de las ventas.
Los indicadores de precio tienen dos principales, Precio neto medios Y el descuento: Antonio hace uso del Precio neto medio que es el resultado de dividir las ventas netas por el volumen. Una variación en este tipo de indicador da luz para pensar que ha habido cambios en el mix de producto y que los descuentos con los que vende helados Polar han cambiado por que se hanestablecido nuevas condiciones comerciales con algunos de sus clientes.
Este indicador tiene gran valor ya que refleja el rango para mejorar la rentabilidad mirar el nivel de descuento que tienen por producto y canal de venta; en términos comerciales refleja claramente visualizar los que tienen mayores descuentos que incidencia tienen en el Ebitda;
Ya para terminar vemos que Antonio tiene encuenta los indicadores de márgenes que le permiten dimensionar como están aportando las ventas a la rentabilidad de la compañía.
Si bien vemos que Antonio contempla dentro de sus análisis un importante es igualmente importante tener paralelamente un informe detallados de mas información por cada tipo de cliente teniendo en cuenta factores de cartera, con los tiempos de pago por cliente que lepermitirá manejar mejor su flujo de caja: cuál es la forma en que están conformados y el tipo de segmentación.
2. Tras revisar el índice de cartera de clientes y de la cartera de productos, cual es el síntesis el diagnostico que harías para describir lo que está pasando en la compañía.
Al revisar la cuenta de resultados vemos claramente que los costos asociados al producto son altos y su...