Caso Wilson Lumber

WILSON COMPANY (*) Tras un rápido y reciente crecimiento en su volumen de negocio, Wilson Company preveía, en la primavera de 1985, un importante incremento en las ventas. A pesar de los buenos beneficios, la compañía había experimentado una escasez de tesorería y consideró necesario aumentar su endeudamiento con el Suburban National Bank hasta $173.000 en dicho período. El mayor préstamo que elSuburban Bank concedía a cualquier prestatario era de $175.000; Wilson había logrado mantenerse dentro de este límite con una fuerte ayuda del crédito comercial. Por ello, Roger Wilson, propietario de Wilson Lumber Company, buscaba intensamente dónde poder conseguir una nueva relación bancaria para negociar un préstamo mayor. Hacía poco tiempo que Wilson había sido presentado por un amigo personala George Dodge, alto directivo de un banco mucho mayor, el Northrup National Bank. Ambos comentaron la posibilidad de que el banco pudiera abrir una línea de crédito para la empresa con un límite máximo de $325.000. Wilson pensaba que un préstamo por esa cantidad sería más que suficiente para cubrir las necesidades previsibles, y le satisfacía pensar en la flexibilidad que le permitiría una líneade crédito de esa magnitud. Como resultado de la conversación, Dodge solicitó que el departamento de créditos del Northrup National Bank investigará a Wilson y su esposa. Wilson Company había sido fundada en 1975 como una sociedad en comandita, por Wilson y su cuñado, Henry Stark. En 1982, Wilson había comprado la participación de Stark en la compañía por $75.000 y convirtió la empresa enSociedad Anónima. Stark recibió un pagaré por $75.000, que se terminaría de abonar en 1983, para dar tiempo así a Wilson para conseguir la financiación necesaria para hacer frente a dicho pago. La mayor parte de los fondos que se necesitaban se obtuvieron de la hipoteca de los edificios de la compañía, por valor de $50.000. Esta hipoteca, contratada a finales de 1982 tenía una tasa de interés del 14% yera reembolsable en plazos trimestrales a razón de $5.000 anuales en los siguientes 10 años. El negocio estaba situado en un barrio en expansión de una gran ciudad. La compañía poseía terrenos adyacentes a una vía férrea y se habían construido dos grandes almacenes en este solar. Las actividades de la empresa estaban limitadas a la distribución al por mayor de productos madereros en el área local.Los productos típicos incluían madera contrachapada, molduras, marcos y productos para puertas. Normalmente se ofrecían a los clientes descuentos por cantidad y condiciones de pago con crédito a 30 días vista. El alto volumen de ventas se debía a la apropiada política de precios seguida, hecha posible por el cuidadoso control en los gastos generales y a los descuentos logrados en las compras demateriales. Muchas de las molduras, marcos y productos para puertas que constituían un significativo volumen del total de ventas eran utilizados para trabajos de reparación. Aproximadamente el 55% de las ventas se realizaban en el período de los seis meses transcurridos desde marzo hasta agosto. No se había contratado a representantes de ventas y los pedidos se recibían exclusivamente por teléfono.Las ventas anuales de $1.187.000 en 1982 $1.408.000 en 1983 y $1.884.000 en 1984 aportaron unos beneficios después de impuestos de $21.000 en 1982, $24.000

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Caso de estudio preparado por la Harvard Business School y traducido por IESE, Barcelona – España.

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en 1983 y $31.000 en 19841. El anexo nos muestra, comparándolas, las cuentas de explotación de los años 1982 y 1984, así como delos tres primeros meses de 1985. Wilson era un hombre enérgico, de 39 años, que trabajaba muchas horas al día. Le asistía un ayudante, el cual, según el investigador del Northrup National bank: “Ha realizado y puede realizar en la empresa prácticamente todo lo que Wilson hace”. A principios de 1985 había otros 10 empleados, 5 trabajando en el almacén y servicio de camiones y los otros en las...