Casos de exito en ti

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Casos de éxito en la implantación de TI
Aumento de Ventas con CRM: El Comercial Doble.

|Una empresa con facturación alrededor de 42 M € del sector distribución, empezó a tener problemas en su cuenta de resultados, |
|debido a un descenso de rentabilidad y ventas. Parte de los problemas tenían que ver con la estrategia de la empresa, la otra |
|parte era cultural yoperativa. |


Situación inicial;
En la primera reunión que tuvimos con la empresa, el director general de la compañía convocó a todo el equipo de dirección, para que pudiéramos analizar la situación. La reunión empezó con la intervención del Director General?

?NO vendemos lo suficiente y ademásvendemos con menores márgenes, ¿Qué sucede??
Desde el primer momento, la conversación fue muy dirigida hacia el director de ventas? ?¿son nuestros productos?, ¿es la competencia?, ¿son los vendedores? ¿Eres tú, el que falla? ¿No tenemos clientes suficientes?, ¿NO vendemos lo suficiente?, ¿QUÉ SUCEDE??
Después de que cada uno de los directivos repartiera responsabilidades e intentara tirar balonesfuera, entró en juego uno de los Directores de Proyecto de IMPROVEN:

?TRANQUILIDAD... de momento es lo primero que tenemos que hacer, tranquilizarnos e intentar diagnosticar correctamente el problema. Sin un correcto diagnóstico no podemos resolver nada... Sobrevolemos la organización, donde tengamos una perspectiva de toda la empresa donde ustedes trabajan, seamos francos y hagámonos las siguientespreguntas;
1. ¿Cuáles son las causas reales de que esto esté pasando?
2. ¿Qué ha cambiado en los últimos tiempos que ha hecho cambiar la tendencia de la cuenta de resultados?
3. ¿Quién no vende?, ¿el vendedor, la empresa, algunos productos??
4. ¿Ofrecemos lo que el cliente pide? ¿Sabemos lo que el cliente quiere? (NO es lo mismo).
5. ¿Tenemos alguna ventaja competitiva frentea nuestra competencia?
6. ¿Cómo nos percibe el mercado, estamos diferenciándonos en algo?
7. ¿Seguro que le problema es el volumen de ventas? ¿No será un problema de margen?
8. ¿Nuestros procesos de venta son los adecuados en el entorno actual, (son rentables)?
Este debate se convirtió en un brainstorming tras el cual se llegó a la conclusión que había que empezar un proceso formal dediagnóstico en las 4 grandes áreas de la empresa:
1. Estrategia
2. Procesos
3. Personas
4. Tecnología
Y la empresa explicitó claramente las siguientes necesidades:
• La empresa quiere hacer una revisión de su estrategia de ventas y marketing para detectar puntos fuertes y débiles y sus correspondientes planes de acción.
• El cliente necesita reorganizar su área deventas y marketing.
• Dentro de esa reorganización también se plantea hacer una valoración de la adecuación entre las personas y puestos de la organización de marketing y ventas de la empresa.
• También se desea llevar una Dirección por Objetivos, DpO, en su gestión de marketing y ventas así como un Cuadro de Mando Comercial para el control de la estrategia de ventas y marketing.
Soluciónaportada;
La solución aportada por IMPROVEN Consultores fue la implantación de un Proyecto CRM Customer Relationship Management, (Sistema de Relaciones con Clientes), perfectamente acotado e implantado en toda su amplitud.
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Descripción de las fases y procesos evaluados;
• Identificación de la estrategia de ventas y marketing de la empresa:
o Revisión de cartera de productos eidentificación de productos y familias en progresión, regresión
o Identificación de nuevas áreas de negocio a medio plazo y largo plazo
o Eliminación de áreas de negocio no rentables
o Identificación y Calificación de Segmentos
▪ Segmentación por hábito de compra.
▪ Segmentación por rentabilidad.
▪ Segmentación por...
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