Casos empresariales

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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
LIC. ROBERTO OROZCO
ESTUDIOS DE CASOS

ANÁLISIS DE PORQUE ES NECESARIOGUARDAR SILENCIO

LUIS ARTURO DIAZ SIMON 200642436
NANCY GABRIELA OROZCO FUENTES 200641276
NEFTALI OSIEL VELASQUEZ 200331068
LOURDES MARÍA DE LEÓN SANDOVAL 200641404
FABIOLA ROXANAAGUILAR FUENTES 200641406

SAN MARCOS, OCTUBRE DE 2010
ID Y ENSEÑAD A TODOS

CUANDO ES NECESARIO GUARDAR SILENCIO
Son 5 Motivos por los cuales hay que guardar silencio:
1. Cuando describeuna característica más del producto después de que el rostro del cliente ya indicó está decidido comprar. Al describir una característica adicional lo único que podría lograr a estas alturas esprovocar una objeción que el cliente nunca había considerado.
Esto se refiere a que hablamos demasiado sobre un producto mientras que solo debemos hablar lo necesario, al cliente no le interesa escuchar loque anteriormente se le había explicado en cuanto a un producto. Un buen vendedor debe escuchar dos veces más de lo que dice, y no hablar de más, al momento en que habla mucho, el cliente se dacuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se pierde la venta. Y luego se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, lespreguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto. Lo que a una persona le disguste, tal vez no le importe a otra, esto es una falta detolerancia. Una explicación demás del producto? Si el objetivo es vender, no todos los clientes están satisfechos con una primera apreciación.
2. Cuando inicia una reunión o discurso diciéndole asu audiencia que no está bien preparado o que lo hizo a último minuto. Como mínimo, esto demuestra una falta de respeto hacia la importancia del evento o hacia los demás participantes. En la mayoría...
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