Categor as de adoptador

Categorías de adoptador

Algunas personas adoptarán una innovación tan pronto se introduzca. Otras demorarán la aceptación del nuevo producto, y aun habrá otras que tal vez nunca lo adopten. La investigación ha identificado cinco categorías de adoptador de innovación, sobre la base del momento, en la vida de un producto, en que los individuos adoptan una innovación determinada. Además, algunaspersonas rechazan o menosprecian un producto nuevo y así caen en la categoría de no adoptadores. Las características de los adoptadores tempranos y tardíos se resumen en la tabla 8.3.

Debemos agregar que es improbable que un individuo esté en una misma categoría, digamos la de adoptador temprano, en todos los productos. Tal vez una persona encaje en una categoría en cierto producto específico(como el equipo de sonido), pero esté en otra tratándose de un producto muy diferente (como la ropa).
Más aún, la adopción de un producto nuevo se refiere a una compra de primera ocasión.

Después, debido a la insatisfacción con la experiencia inicial u otros motivos, como el costo, un comprador puede decidir no comprar el producto (como un producto o servicio para blanquear los dientes) sobre basesmás actuales. Así, no hay seguridad de que los compradores de primera ocasión se vuelvan clientes leales o habituales.

Innovadores Representando cerca de 3% del mercado, los innovadores son consumidores algo aventurados que son los primeros en adoptar una innovación. Por ejemplo, algunos consumidores compran los productos electrónicos novedosos antes de que sean introducidos en Estados Unidos.Ellos hacen esto ordenando a uno de dos vendedores en línea que ofrecen los productos japoneses que aún no han sido exportados por sus fabricantes.28
En relación con los innovadores tardíos, es probable que los innovadores sean más jóvenes, tengan más alto estatus social y se hallen en mejor forma financiera.

Los innovadores tienden asimismo a tener amplias relaciones sociales que comprenden adiversos grupos de personas en más de una comunidad. Se apoyan probablemente más en fuentes no personales de información, como la publicidad, que en los vendedores u otras fuentes personales.

Adoptadores tempranos Los adoptadores tempranos, que constituyen cerca de 13% del mercado, compran un nuevo producto después de que lo hacen los innovadores, pero antes que otros consumidores. A diferencia de losinnovadores, que tienen amplia participación fuera de la comunidad local, los adoptadores tempranos tienden a participar socialmente dentro de una comunidad local. A estos adoptadores se les respeta mucho en su sistema social; de hecho, sus opiniones interesan a otras personas e influyen en ellas.
En consecuencia, la categoría de adoptador temprano incluye más líderes de opinión que cualquierotro grupo adoptador. Los adoptadores tempranos recurren probablemente a los vendedores como fuentes de información más que cualquier otra categoría.

En el proceso de difusión, un agente de cambio es una persona que trata de acelerar el esparcimiento de una innovación determinada. En los negocios, la persona responsable de introducir un nuevo producto innovador debe ser un agente de cambio.Considere un dispositivo de seguridad nuevo que combina tecnologías de posicionamiento global y digital inalámbrica en una pulsera de tres onzas. Cuando la lleva un niño, la pulsera permite a un padre supervisar la ubicación del niño por Internet o por teléfono. Los vendedores de este dispositivo deben ser agentes de cambio eficaces, que convenzan a los consumidores de que vale la pena gastaraproximadamente 400 dólares en la pulsera y luego aproximadamente 30 dólares al mes por el servicio para este tipo de seguridad adicional.29


Un agente de cambio concentra los esfuerzos persuasivos iniciales, campañas publicitarias notablemente enfocadas a sus metas, en personas que llenan el perfil demográfico de adoptadores tempranos. Otros consumidores respetan, y a menudo solicitan, las opiniones de...