Cisco Systems

ESTUDIO DE CASO: CISCO SYSTEMS
Cisco Systems es el mayor proveedor mundial de productos para impulsar Internet. El 14 por ciento de sus ingresos de $40,000 millones fluye a través de canalesdirectos, el 86 por ciento, a través de 28,000 empresas asociadas en 160 países. Originalmente, Cisco vendía directamente a los consumidores finales, pero a finales de los años 90 cambió sus principalesesfuerzos a tres tipos de intermediarios:
• Socios Nivel 1. Integradores de sistemas que incluyen a grandes empresas globales como EDS y Accenture, pero también a socios locales bien establecidos. Lossocios del nivel 1 integran los productos de Cisco con productos tecnológicos procedentes de otras empresas a fin de proporcionar soluciones completas a los clientes finales.
• Revendedores nivel 2.Intermediarios que venden a clientes finales más pequeños que los socios del nivel 1. Las ventas de los revendedores van desde unos pocos miles hasta varios millones; ellos garantizan los productos deCisco desde sus distribuidores. Los distribuidores mantienen un inventario y proporcionan valor logístico a Cisco. Cisco puede tener miles de revendedores en una zona geográfica en particular, pero conunos pocos distribuidores.
• Socios Proveedores de Servicios. Principalmente son las empresas de telecomunicaciones que suministran equipos Cisco a sus clientes. Estos socios o intermediarios delcanal también pueden hacer contratos de servicio al cliente para relevar a sus clientes de la responsabilidad de administrar el manejo del equipo.
La fuerza de ventas de Cisco trabaja de la mano consus socios intermediarios del canal para servir a los grandes clientes finales. Los vendedores desarrollan relaciones con los clientes finales y hacen llamadas de ventas en conjunto con los vendedoresde los socios del canal. Los socios del canal son responsables de las relaciones locales, del desarrollo de soluciones comerciales, de la asistencia en consultoría, de la entrega del producto, del...