Clase N 2 Gestión Comercial

Clase nª2
Gestión
comercial

Profesor Pedro Sánchez

Temas de HOY
 Investigación

de mercados
 Segmentación
 Posicionamiento

Definiciones investigación de mercados
General y
Cuantitativa




Es la identificación,
recopilación, análisis y
difusión de la información
de manera sistemática y
objetiva, con el propósito
de mejorar la toma de
decisiones relacionadas
con la identificación ysolución de problemas y
oportunidades de
Marketing.
Fuente : investigación de mercados Naresh Malhotra.

Cualitativa


Es el conjunto de
actividades que se
realizan para seguir la
pista de los mercados y
encontrar los rasgos
distintivos de las personas
( consumidores y
organizaciones), y cosas
( productos y servicios).

Fuente: Investigación cualitativa Juan Báez
(ESIC).

Fases de la Investigación deMercados

Idea

Informe de
resultados

Planteamiento
problema

Análisis de
datos

Literatura y
marco
teórico

Recolección
de datos

Alcance del
estudio

Definición
selección
muestra

Definición
de variables

Diseño de
investigació
n

Estudio Adimark
 Baja

la interacción con las marcas en
redes sociales.

 Presencia

de marcas por rubro.

Estudio Adimark

Identificar el tipo de problemaPlanteamiento del problema
Problema de
Marketing

Acción

¿Qué
hacer?

¿Debemos lanzar al mercado el producto A o B?

Problema de
Investigación

Información

¿Qué producto preferirán nuestros clientes?

¿Qué
debemos
saber?

Planteamiento del problema
 La formulación del problema consiste en la definición de las preguntas

de la investigación.
 Para ello debemos transformar un problema de decisiónde Marketing

en un problema de Investigación de Mercado, respondiendo las
siguientes preguntas:
 ¿Qué información necesitamos?
 ¿De quienes la necesitamos?
 ¿Para qué la necesitamos?

Planteamiento del problema
¿Cuál?

1. ¿Cuál es el problema?
2. ¿En qué partes puede dividirse el problema?
3. ¿Con qué otros problemas está relacionado este problema?
4. ¿Es éste el problema real o es solamenteel síntoma de un
problema oculto y qué es más importante?
5. ¿Cuál es la situación total de la cual este problema forma parte?
6. ¿Es éste un problema pequeño o grande?
7. ¿Está el problema completamente determinado?

Planteamiento del problema
¿Por qué?
1. ¿Por qué ocurre el problema?
2. ¿Por qué el problema no fue reconocido oportunamente? O caso
contrario, ¿Por qué se detectó tan rápidamente?¿Cuándo?
1. ¿Es éste un problema nuevo o viejo?
2. ¿Tiene el problema alguna significación por el tiempo con que
aparece?
3. ¿Debe ser resuelto el problema inmediatamente o puede
solucionarse posteriormente?

Planteamiento del problema
¿Cómo?
1. ¿Cómo pudo reconocerse el problema?
2. ¿Cómo debe resolverse?
3. ¿Tiene su propia solución o es similar a uno ya ocurrido?
4. ¿Cómo se previene esteproblema de futuras repeticiones?
¿Dónde?
1. ¿Está el problema limitado solamente a aquellas partes de la
organización donde fue detectado?

Planteamiento del problema
¿Quién?
1. ¿Quién es el responsable por el problema?
2. ¿Pueden asignarse responsabilidades?
3. Quién debe ser el responsable de la solución del problema?
4. Quiénes deben ser consultados para solucionar el problema?

Ejemplopublicidad


¿ Cómo se relaciona el
tráfico en la campaña
online con el canje de
cupones en tienda?



¿Qué efecto tuvo la
campaña BTL en el
aumento de ventas?

Planteamiento del problema caso 1
Caso call center tiempos compartidos.

Síntoma


Índices de productividad bajos.

Solución del directivo.


Contrató nuevos ejecutivos de
índole administrativo.

Conclusión del directivo.
 Profesionalesheterogéneos.

Resultado.
 La productividad no aumentó.

Planteamiento del problema caso 1

Caso call center tiempos compartidos.

Investigación


Definición del problema en términos de asignación de recursos y
administración del tiempo.



Cuestionarios en todas la áreas de la empresa.

Resultados del
Investigador.
 Una impresora laser para

todos.
 Horario de 12 horas mas

sábados y...