Claves Para Una Negociacion Exitosa

CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
 
La Fundación Export.Ar continuando con las actividades de asesoramiento e información a los interesados en incursionar en mercados del exterior elaboró un informe conteniendo diversas consideraciones a tener en cuenta a la hora de establecer contacto con los distintos países y sus costumbres. Las Claves para una Negociación Exitosa en el que se detallanusos y costumbres de cada país.
 
ALEMANIA
 
 
– −        Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
– −        Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.
– −        Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizarlos nombres de pila.
– −        Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.
– −        El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.
– −        Si es invitado a unacena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco y corbata.
– −        Lleve consigo con CV breve, un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
– −        Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante.
– −        Su visita deberá serplanificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.
– −        A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
– −        Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa paramostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.
– −        Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas.
– −        El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medianoplazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio.
– −        Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estríctamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.
– −        Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan enla reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.
 
FRANCIA
 
En Francia, no es fácil ser recibido ya que hay que suscitar el interés del interlocutor con documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.
Recuerde que la forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada porlos negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los temas, con ellos se debilita su posición.
Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios, salarios y competidores, entre otros aspectos.
Procure realizar presentaciones formales, informativas y muybien estructuradas en pos de transmitir la impresión de que se domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en investigaciones previas.
En ocasiones, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Cabe destacar que la forma de conversar no es lineal....