Cobros

Cómo establecer una política de crédito y cobro

Todas las empresas deberían tener definida una política de créditos en función a los objetivos y de la estrategia de riesgos que hayan establecido. La estrategia de riesgos es la espina dorsal de la gestión del riesgo comercial de una empresa, pero únicamente marca las grandes líneas de actuación en materia de riesgos comerciales.
La políticade créditos la constituyen una serie de normas dictadas por la dirección de la empresa, consensuadas por los distintos departamentos que intervienen en el proceso comercial y que especifican lo que se debe hacer en materia de créditos. Este conjunto de normas permite armonizar y homogeneizar las concesiones de crédito a los clientes basándose en unos criterios claros y bien definidos.
La políticade créditos puede ser de tipo duro o de tipo tolerante, y cada empresa debe establecer su propia política teniendo en cuenta numerosos determinantes tanto internos como externos. El grado de dureza o tolerancia de la política de créditos influye directamente en el volumen de ventas, costes de gestión, beneficios e impagados que tendrá la empresa. Una política de créditos dura reducirá el volumende impagados pero también hará de freno a las ventas y limitará la cuota de mercado. Por el contrario una política blanda favorecerá las ventas pero permitirá la existencia de un elevado índice de impagados. Cada empresa deberá decidir que política le conviene en función a sus objetivos y a los condicionantes exógenos y endógenos.
Por consiguiente una política de empresa es un decálogo de normasde actuación en lo relativo al crédito de clientes, así como los objetivos de crédito que se han de alcanzar cuantificados en cifras. Las políticas de créditos sirven para facilitar que los empleados tengan una pauta de trabajo para conseguir los mejores resultados en la gestión del crédito comercial.
Los objetivos de crédito se refieren al volumen de saldos de clientes que la compañía tieneprevisto mantener en su balance, los créditos dudosos, los impagados y los incobrables que deben venir expresados en importes pero también en porcentajes y ratios; estos objetivos deben ser fijados para períodos mensuales y anuales.
Las 10 ventajas de tener una política de créditos definida
Es la mejor forma de reconocer la presencia del credit management en la empresa y de sentar las bases para unacultura de créditos a clientes.
Aporta autoridad y potestad al credit manager para gestionar sus funciones profesionales.
Permite clarificar a los comerciales (y a todos los empleados que tengan relación con los clientes) cuales son las normas para el crédito comercial.
Minimiza los conflictos entre comercial y finanzas.
Es el manual de instrucciones para todo el personal y facilita laformación de los nuevos empleados.
En caso de ausencia temporal del credit manager los empleados tienen una normativa a seguir que les ofrece soluciones a las situaciones de crédito.
Mitiga las disfunciones que se puedan producir en el caso que el credit manager se marche de la empresa.
Evita las actuaciones arbitrarias y las decisiones subjetivas.
Elimina las condiciones especiales que se suelenconceder a algunos clientes privilegiados o por amiguismo con el jefe de ventas.
Crea un consenso en la forma de tratar las operaciones comerciales.
Los cometidos de las políticas de crédito y cobro
Establecer las directrices de la función de créditos
Marcar los objetivos mensuales y anuales en relación con el crédito a clientes (PMC, ratios, indicadores, nivel de dudosos, impagados, fallidos,etc.)
Definir el organigrama del departamento de créditos y determinar la responsabilidad y autoridad de cada uno de sus empleados.
Redactar los procedimientos detallados para la concesión y control de los créditos y la gestión de cobros.
Determinar cómo se tratarán los litigios y conflictos comerciales que bloquean el cobro de facturas vencidas y cómo actuará el departamento de créditos para...