Comercial
Páginas: 6 (1433 palabras)
Publicado: 31 de mayo de 2011
1 - DEFINICION TEORIA DE LA VENTA
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el/la vendedor/a y el/la cliente/a, buscando la satisfacción de las necesidades de éste/a y el logro de los objetivos del vendedor/a.
Los/as expertos/as destacan tres teorías o sistemas en el proceso
de venta:
Teoría formulista
Estructura el proceso deventa en cuatro etapas diferenciadas:
Atención
Interés
Deseo
Acción
Teoría del estímulo-respuesta
El/la vendedor/a controla la situación y lleva la iniciativa con la diferencia, de que la teoría estímulo-respuesta se apoya en el criterio de que a estímulos iguales, respuestas iguales.
El único objetivo que se persigue con esta teoría es vender o lo que es lo mismo colocar el productoque comercializa la empresa.
Teoría de la necesidad- satisfacción
Esta teoría de la necesidad- satisfacción propugna que se debe considerar al comprador/a o al cliente/a como un sujeto activo donde el objetivo del vendedor/a es conocer y comprender las necesidades actuales y futuras del cliente/a para satisfacerlas de una manera rentable.
El objetivo del vendedor/a es establecer unasrelaciones duraderas con el/la cliente para que ambos/as salgan beneficiados/as.
2 - DEFINICION VENDEDOR Y CLASES
La profesión de vendedor/a ha sufrido variaciones, ya que antes se pensaba que exigía unas condiciones innatas, hoy se sabe que el/la vendedor/a debe tener una serie cualidades de carácter y voluntad, pero es cierto que aprendiendo una serie de destrezas y habilidades se puede mejorar,a la vez que se pueden adquirir unos conocimientos más profundos y una mayor experiencia en las técnicas de venta.
La figura del vendedor/a es básica para la supervivencia de la empresa. De las muchas actividades que se realizan dentro de la empresa (diseño de productos, publicidad, contabilidad, recursos humanos…), sólo la actividad de ventas genera ingresos.
El/la vendedor/a no es un/a“charlatán/a” o un/a “liante”, es un/a profesional que representa a su empresa y ofrece y presta al cliente/a todos los servicios que éste espera de la Empresa. Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor/a era la de vender en el sentido de presentar un muestrario de productos, para lo que disponía de poco más que de su propia personalidad y del conocimiento fundamental del productoo del servicio.
En la actualidad, el/la vendedor/a representa a la empresa frente al cliente/a y a éste/a frente a la empresa, es el interfaz entre la empresa y los/as clientes/as.
Para llevar a cabo su misión con éxito es fundamental la formación. Un/a buen/a vendedor/a es más que un/a “recogepedidos”. Deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que vende, sobre las necesidadesy características de sus clientes/as y la organización de su empresa, sobre su competencia. Deberá tener por tanto conocimientos básicos de:
Psicología, Sociología, Toma de decisiones, Comunicación, Conocimiento de las necesidades de sus clientes/as y Conocimiento de su producto y su mercado. El/la vendedor/a se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente/a- vendedor/a-empresa. La totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente/a a través del vendedor/a.
Son muchos los tipos de profesionales de la venta que existen y por tanto son muchas las clasificaciones sobre los distintos tipos de vendedores/as. La clasificación en la que nos vamos a basar es aquella que se organiza en base a los puestos de trabajo que desempeñan. Existen 7 tipos de vendedores/as:Vendedores de mostrador: Son aquellos/as que reciben pedidos directos e inmediatos. Lo habitual es que se encuentren situados detrás del mostrador. El/la comprador/a llega al establecimiento a comprar algo en concreto, el/la vendedor/a raramente modifica la decisión del comprador/a porque este/a viene con una idea determinada. Para este puesto es necesario tener buena presencia, empatía,...
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el/la vendedor/a y el/la cliente/a, buscando la satisfacción de las necesidades de éste/a y el logro de los objetivos del vendedor/a.
Los/as expertos/as destacan tres teorías o sistemas en el proceso
de venta:
Teoría formulista
Estructura el proceso deventa en cuatro etapas diferenciadas:
Atención
Interés
Deseo
Acción
Teoría del estímulo-respuesta
El/la vendedor/a controla la situación y lleva la iniciativa con la diferencia, de que la teoría estímulo-respuesta se apoya en el criterio de que a estímulos iguales, respuestas iguales.
El único objetivo que se persigue con esta teoría es vender o lo que es lo mismo colocar el productoque comercializa la empresa.
Teoría de la necesidad- satisfacción
Esta teoría de la necesidad- satisfacción propugna que se debe considerar al comprador/a o al cliente/a como un sujeto activo donde el objetivo del vendedor/a es conocer y comprender las necesidades actuales y futuras del cliente/a para satisfacerlas de una manera rentable.
El objetivo del vendedor/a es establecer unasrelaciones duraderas con el/la cliente para que ambos/as salgan beneficiados/as.
2 - DEFINICION VENDEDOR Y CLASES
La profesión de vendedor/a ha sufrido variaciones, ya que antes se pensaba que exigía unas condiciones innatas, hoy se sabe que el/la vendedor/a debe tener una serie cualidades de carácter y voluntad, pero es cierto que aprendiendo una serie de destrezas y habilidades se puede mejorar,a la vez que se pueden adquirir unos conocimientos más profundos y una mayor experiencia en las técnicas de venta.
La figura del vendedor/a es básica para la supervivencia de la empresa. De las muchas actividades que se realizan dentro de la empresa (diseño de productos, publicidad, contabilidad, recursos humanos…), sólo la actividad de ventas genera ingresos.
El/la vendedor/a no es un/a“charlatán/a” o un/a “liante”, es un/a profesional que representa a su empresa y ofrece y presta al cliente/a todos los servicios que éste espera de la Empresa. Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor/a era la de vender en el sentido de presentar un muestrario de productos, para lo que disponía de poco más que de su propia personalidad y del conocimiento fundamental del productoo del servicio.
En la actualidad, el/la vendedor/a representa a la empresa frente al cliente/a y a éste/a frente a la empresa, es el interfaz entre la empresa y los/as clientes/as.
Para llevar a cabo su misión con éxito es fundamental la formación. Un/a buen/a vendedor/a es más que un/a “recogepedidos”. Deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que vende, sobre las necesidadesy características de sus clientes/as y la organización de su empresa, sobre su competencia. Deberá tener por tanto conocimientos básicos de:
Psicología, Sociología, Toma de decisiones, Comunicación, Conocimiento de las necesidades de sus clientes/as y Conocimiento de su producto y su mercado. El/la vendedor/a se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente/a- vendedor/a-empresa. La totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente/a a través del vendedor/a.
Son muchos los tipos de profesionales de la venta que existen y por tanto son muchas las clasificaciones sobre los distintos tipos de vendedores/as. La clasificación en la que nos vamos a basar es aquella que se organiza en base a los puestos de trabajo que desempeñan. Existen 7 tipos de vendedores/as:Vendedores de mostrador: Son aquellos/as que reciben pedidos directos e inmediatos. Lo habitual es que se encuentren situados detrás del mostrador. El/la comprador/a llega al establecimiento a comprar algo en concreto, el/la vendedor/a raramente modifica la decisión del comprador/a porque este/a viene con una idea determinada. Para este puesto es necesario tener buena presencia, empatía,...
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