COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
1.6 Comercialización de Productos y Servicios. La comercialización es el conjunto de acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Por tanto, comercializar se traduce en elacto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman. Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada dedistribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
El proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo yfinalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado. En el marketing de despliegue, la compañía tiene que valorar el atractivo de los distintos mercados alternativos. En

este sentido, los criterios más importantes de valoración son: potencial de mercado, reputación local de la empresa, costo de suministro de la zona, calidad de los datos deinvestigación del área, influencia de ésta sobre otras y penetración de la competencia. De este modo, la empresa ordena los mercados y desarrolla un plan de despliegue geográfico. La empresa debe decidir su distribución y promoción a los mejores grupos dentro de un área geográfica.
Los públicos objetivos ideales para los nuevos productos deberán tener las siguientes características: ser "adoptadorestempranos", muy consumidores, líderes de opinión, hablar favorablemente del producto y poder llegarse a ellos con costos bajos. Pocos grupos reúnen todas estas características, por lo que se hace necesario ordenar las distintas agrupaciones potenciales en base a estas características y centrar el blanco en el mejor de los conjuntos. El objetivo es generar fuertes ventas tan pronto como sea posible paramotivar así al equipo de ventas y atraer a nuevos distribuidores.
Producto El producto debe satisfacer a los clientes: lo que desean es lo que se les dará. ¿Que es un producto? Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio. Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante su usoo reventa, no en como se hicieron los productos. Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de

satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el producto. La calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial,calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente. La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos. Diferencia entre bienes y servicios.
Como un bien es algo físico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por otro lado, es una acción realizada por una parte para otra. Cuando se proporciona un servicio a uncliente no puede conservarlo. Los servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio. La mayoría de los productos consisten en una combinación de bienes y servicios. Los bienes, generalmente se hacen en una fábrica y luego se venden; los servicios con frecuencia se venden primero y, a continuación, se producen. Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difícil equilibrar la...