Comercializacion 2do Parcial

Comercializacion 2do parcial
Plan de mkt: es un doc escrito que consiste en – reconocer los obj estratégicos gral de la org – puede ser totales, de toda la empresa, o parciales, de un area o un pto. – tiene q establecer un tiempo de desarrollo de planificación xq si no hay plazo es muy difícil llevar un control – tiene q contener las estrat propuestas y las tácticas-operativas. – tener unaauditoria de mkt – tener en cuenta las contingencias.
Etapas del plan de mkt:
Descrip de la situacion actual: tanto externo como interno. Externo: sobre el mercado cuantificar el m, analizar la participación de los distintos actores en ese m, y tmb la potencialidad, analizar su segmento y características de los canales de distribución de la actualidad. MACROENTORNO tiene en cuenta al m. Sobre loscompetidores reconocer los obj, estrateg, portfolio de neg, red de distribución y herramientas de impulsión de los ptos, de la competencia, sus precios de venta y condiciones. Reconocer los ptos sustitutos, q nos puedan sacar el neg, y competidores potenciales. Interno: Sobre rrhh, no solo la descrpcion de hard si no tmb del soft, hacer un análisis de los rrhh q tenemos xa saber q podemos hacer y qno. Sobre portfolio de ptos y serv, hacer un bcg y un análisis de cada pto y serv xa saber el estado en el q se encuentra. Sobre precios. Sobre vtas. Sobre los canales de distribución. Sobre las comunicaciones, su estado actual con los aportes de las mismas a las vtas. Todo este análisis termina con un FODA.

Objetivos: los obj del plan de mkt deben estar alineados a los obj estrat de toda la org.se pueden dividir en cualitativos, se trabaja sobre la imagen de marca, entender nuevos segmentos de merca e incorporarlo. Ej Matriz de Ansoff. Cuantitativo, monto de vtas, participación de merca, llegar a nuevos mercados, minimizar costos, disminuir reclamos, rentabilidad.
Estrategias: según Porter la estrat deben ser explicitas y se deben hacer análisis sobre ellas. Si tenemos unidades de negdistintas debemos tener estrat definidas xa cada uno (estrat genéricas). Hay q tener en cuenta, la estat de posicionamiento, bcg, q es lo q se espera del portfolio de neg, decisiones de transveccion.
Acciones tácticas operativas: deberia trabajar sobre el desarrollo de ptos y/o marcas, es una decisión estrat. Impulsión al trabajo de planes. Políticas de precios. Descripción de las normas deprocesamiento. Mejoras continuas y capacitación dinámica.
Presupuesto: tener en cuenta las vtas normales, cálculos de una TIR
Control y contingencias y auditorias: tomar una foto de periodos anteriores pero mediante la inteligencia comercial se hace proyectiva hacia el futuro. El plan de conting es xa eviar en situaciones críticas tomar decisiones erróneas.
Variables controlables del mkt: las 4P, las 6P,Mkt mix, el PLIP.
4P: Producto, Plaza, Promoción, Precio
PLIP: Producto, Logistica de Distribucion, Implulsion, Precio
Producto: es una promesa de satisfacción de necesidades y deseos q luego debe ser verificada. Los ptos tangibles siempre tienen su parte real y su parte simbolica.
Dimensiones del pto. (círculos desde adentro hacia fuera). BASICO aquel q representa a las necesidades del hombre.GENERICO es el componente en sí de ese prod, necesi básicas. ESPERADO se debe buscar q espera la gente de ese prod. NIVEL AUMENTADO DE PTO es aquel capaz de superar las expectativas del cliente. Es un plus q el cliente no esperaba. Lo q sucede es q el cliente luego va a ver ese plus como algo normal entonces es necesario estar en continuo movimiento xa continuar en el aumento. POTENCIAL estamosproponiendo cosas q se puedan hacer a futuro. En este pto se incluye la garantía.
Ciclo de vida del pto: factores tecnológicos, acción de la competencia, cambios en el comportamiento del cliente.
Patrones del Ciclo de v del p: curva normal, ciclo-reciclo, sucesivas curvas ascendentes.
Logística de distribución: es todo lo q hace q la mat prima q hoy esta en el campo llegue a los segmentos de...