Comercializacion Masiva

COMERCIALIZACIÓN INDUSTRIAL
Planes y acciones de un oferente para influir en su propio beneficio, de manera decisiva en el proceso de toma de decisiones de organismos potenciales clientes por el cual establecen la necesidad de adquirir un producto, identificando, evaluando y eligiendo entre proveedores alternativos.
Unidad de Compra  intervinientes en la compra: comparten objetivos, riesgos yresponsabilidades (depende del tipo de producto y clase de compra). Roles UC: usuarios, influyentes, decidores, responsables, compradores, guardias, porteros.
El área de compras es la estructura organizativa del sector.
Compras Industriales (I) vs masivas (M):
Objetivos:
(I) satisfacción a través de > facturación, < costos, obligaciones, clima laboral
(M) satisfacción de necesidades humanasIntervinientes (I) muchos, (M) pocos
Complejidad (I) alta, (M) baja
Formalización (I) alta, (M) baja
Política a definir (I) < costos, > calidad, servicio, < tiempo de entrega (M) No definidas
Instrumentos (I) muchos, (M) pocos
Efectos de la comoditización: dificultad de diferenciar la oferta en base a las características de los atributos tangibles (poca diferenciación), debido a que segeneralizan las tecnologías y métodos de producción.
Demanda Industrial  Derivada
(a) pocos clientes, MKT 1 a 1, comunicación: contacto directo fuerza de ventas, construcción de redes de referentes, etc
(b) pocos demandantes grandes
(c) integración comprador – vendedor  redes empresarias en estrella
(d) concentración geográfica de los compradores
(e) demanda derivada (dependiente de lademanda final)
(f) demanda inelástica (mercado global, costo de producción, precio compromisos asumidos, cambio de proveedor muy costoso).
(g) Volatilidad de la demanda, efecto acelerador: sube 5% precio  baja 50% la demanda
(h) Profesionalización de la función de compra  profesionalización de la fuerza de ventas
(i) Múltiples influencias en la decisión de compra
Clases de Compras: Re compradirecta, Re compra modificada y Nueva compra.
Decisiones Comprar?: qué, a cuánto, cuánto, cuándo, a quién, cómo pagar selección final.
Decisiones Claves en compras industriales: (1) Identificación del problema y Solución genérica; (2) Selección de Proveedores.
La actividad más importante en el comercio industrial es analizar la UC (quién la compone, cuándo y cómo participa, grado de influenciaoperador o decisor, objetivos y criterios)
UNIDAD DE COMPRA
 estrategia genérica del proveedor
 modelo de negocio
 factores de influencia
 1° clase (micro vinculados)
 económico (precio, calidad, servicios)
 personal (imagen, confianza, amistad, etc)
 2° clase (macro vinculados)
 ambientales (expectativas, volatilidad de la demanda, tecnología, legal, ecológica, competidores) organizacionales ( UC, proceso de compra)
 interpersonales (dinámica de grupo de la UC)
 individuales (características personales de los integrantes UC)
Ordenados en función de la complejidad en la obtención de la información.
Fases de Operación de Nueva Compra: decisión clave del MKT industrial
1° Problema  (a) reconocimiento del problema, (b) descripción del requerimientogeneral (2 a 4 beneficios claves), (c) determinación de especificaciones del producto.
2° Problema  (a) identificación de proveedores calificados, (b) solicitud de las propuestas (propuestas de valor: proyecto de inversión), (c) selección de proveedores (1 proveedor  alto nivel de integración; pocos  mayor independencia manteniendo beneficios de 1 solo proveedor, muchos  poca integración, orientadoa disminuir costos), (d) especificación de una rutina de compra y (e) evaluación (conforme  se mantiene proveedor; observaciones  se ajustan condiciones y se mantiene proveedor; disconformes  proveedor no calificado).
Segmentación (el MKT industrial es 1 a 1 con su valor más importante en la construcción de redes de referentes)
(1) Macrosegmentación: a. sector industrial, b. tamaño del...