Comercializacion

INTRODUCCION

Este trabajo es una reseña sobre la ética y el mercadeo, en tal sentido, el propósito del mismo es presentar algunas consideraciones al respecto. Dentro de este contexto, se parte de la premisa que los comportamientos éticos en los negocios y en el mercadeo constituyen un factor fundamental para alcanzar el éxito empresarial, siempre y cuando se haga que estas practicas seansocialmente más responsables.
















































LA PROSPECCIÓN

Es el primer paso del proceso de la venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La primera tarea como vendedores profesionales esdescubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.

Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

Es importante destacar que la prospección de nuevos clientes se realiza con la utilización deestudios de mercado e investigaciones de campo. Pero la prospección del mercado no solo debe estar enfocada a buscar nuevos clientes, también hay que revisar conscientemente como se están comportando las ventas de los clientes existentes ya que la cartera de estos puede estar necesitando una cuidadosa revisión y puede que sea preciso cambiar la estrategia para llegar a ellos.

La compañía fabricataladros eléctricos, sierras y otros productos de buena calidad. Pero su éxito lo llevo a la complacencia y se enfrascó en estrategias de búsqueda de mercados nuevos perdiendo de visita así su mercado cautivo y su evolución. Esto trajo consigo la caída de las ventas y la entrada de nuevos competidores. En muchas ocasiones encontrar a un nuevo cliente es más difícil y caro que mantener a uno yaexistente y el caso de la compañía Black & Drecker es un buen ejemplo. Esta empresa al perder de vista sus clientes habituales y enfrascarse en tajadas de mercado mas jugosas pero inciertas, perdió de vista a muchos clientes que le había costado mucho tiempo y dinero conseguir y le abrió la puerta a competidores fuertes. Es común hoy que muchas empresas pasan del enfoque de la venta de volumen a lasatisfacción(a la atención de un pequeño cliente con un potencial considerable en lugar de lo acostumbrado: un gran pedido)

En esta primera etapa del proceso de ventas permitirá realizar la búsqueda delos clientes potenciales en diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de lacompetencia.

PRESENTACIÓN DE VENTAS

La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bien peinado. Así mismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza,transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera. La presentación de venta se convierte exclusivamente en una exposición ó demostración, que debe tener la potencialidad de convencer, informar y crear un deseo de compra del cliente modificando su posición. Las características de una presentación efectiva son las siguientes:

1. Bien preparada, con anticipación.

2. Empatía y con actitudpositiva

3. Se practica la escucha activa

4. Mantiene el estilo personal del vendedor 

5. Autocontrolada y no precipitada

6. Con un lenguaje sonoro y gestual

7. Concreta

INICIO DE LA VENTA

Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto -"captar al...