Comercialización

COMERCIALIZACIÓN

Ventas
Vender es una
actividad
fundamental que da
como resultado la
contribución de
personas en
diferentes maneras

No solo es un
proceso dentro de la
empresa, es la
manera de
comunicarse y
relacionarse con el
mercado generando
posicionamiento a
largo plazo

Claves de las Ventas
Según Jeffrey Thull la clave
de las ventas es la brecha de
valor que consiste en la
diferencia depercepciones
entre el valor que se
promete y del que se
obtiene

Identi
ficar
necesi
dades
y
deseo
s

Descu
brir
prefer
encias
Saber
que
no
siemp
re se
compr
a lo
que se
necesi
ta, si
no lo
que se
quiere

Las fuerzas de venta
Búsqueda de prospectos
Son
perso
nas
que se
dedica
na
tareas
relacio
nadas
con
las
ventas

Comunicación
Ventas
Dar servicio
Recaban información
Asignación de productosProceso de Ventas

Es una secuencia
lógica que
emprende al
vendedor para
tratar con algún
comprador
potencial
produciendo una
reacción deseada

Proceso de Ventas
La exploración
consiste en la
búsqueda de clientes
potenciales para la
empresa.

Identificación
de clientes

Exploración

Elaboración
de lista de
clientes
potenciales

Clasificar
clientes en
función a su
potencial

Proceso de Ventas
Elacercamiento previo
consiste en la obtención
de información detallada
de clientes que interesan
a la empresa, además de
elaborar estrategias.

Investigació
n particular
de cada
cliente

Acercamiento
previo

Planificación
de las visitas

Estrategia
de ventas
enfocadas al
cliente

Proceso de Ventas
La presentación del
mensaje de ventas
consiste en contar la
historia del producto al
consumidor,siguiendo
la formula AIDA

Característic
as del
producto

Presentació
n del
mensaje de
ventas
Beneficios
por parte del
cliente

Ventajas de
ser superior
ante la
competencia

Proceso de Ventas
Los servicios post
venta consisten en
asegurar la
satisfacción
ocasionando lealtad y
positividad en el
entorno.

Servicios
post
venta

Clientes
Los clientes son
aquellos
consumidores que
efectúan la compra
de unproducto o
servicio de manera
regular en un mismo
lugar.

Los clientes
potenciales son los
que en la actualidad
no compran pero
tienen la disposición y
el poder adquisitivo
necesario para
obtener el producto o
servicio que ofrece la
empresa.

El
clie
nte
ami
gabl
e

Clientes
De acuerdo a su
personalidad se
plantea una estrategia
diferente de atención.

El
clie
nte
tími
do
El
clie
nte
difíc
il
Elclien
te
impa
cient
e

Clientes

Los
cliente
s
poten
ciales

Clientes
potenciales según
su frecuencia de
compra

Según el grado de
influencia

Nuevos desafíos comerciales:
Retención y fidelización de clientes
Cuando nos referimos
a las ventas
planteamos un cambio
de enfoque de “como
conseguir que el
cliente compre el
producto” hacia un
enfoque de “como
generar valor al
cliente”

Nuevos desafíoscomerciales:
Retención y fidelización de clientes
Según Barlon y Moler

Según Mario Ascher

Plantean que “una queja es una declaración
relativa a las expectativas que no han sido
satisfechas”, el cliente que protesta sigue
siendo cliente, de hecho en muchas
oportunidades las quejas llevan a las empresas
a rectificar procesos internos reportando
aumentos en sus ganancias.
Opinan que es bastantefácil perder a los
clientes, dos de los métodos mas comunes son
ignorar quejas o responder de modo deficiente
y las quejas bien tratadas generan vínculos
entre clientes y organizaciones.

Según Ascher no todos los clientes son iguales
siendo necesario segmentarlos y distinguirlos
para plantear correctamente estrategias de
fidelización, para la empresa es esencial
retener a sus clientes.
Los clientesmas valiosos son aquellos que
tienen buena conducta de pago, presenten
frecuencia de compra y que recomienden a la
empresa.
Cuando un cliente habitual deja de comprar la
empresa debe iniciar acciones para retener
antes que consuma de la competencia, siendo
necesario conocer y detectar intentando
definir causas por las cuales se alejo. Cuando
ya dejan de comprar se debe reconquistar
teniendo que...