comercio

Lección
Marketing

El Sistema de Distribución Comercial

© Citar como: Sanguino, R. (2001): "El Sistema de Distribución Comercial", [en línea]
5campus.org, Marketing [y añadir fecha consulta]

En la presente lección se pretende analizar la importancia del sistema de
distribución comercial, uno de los sectores económicos más dinámicos y de
mayor peso en la economía del país; así comoconocer los elementos
integrantes del mismo

INTRODUCCIÓN
-

¿Es verdaderamente importante el sector de la distribución
comercial en España y en Europa?

-

¿Cómo está estructurado nuestro actual sistema de distribución
comercial? ¿Cómo ha cambiado en los últimos años?

-

¿Se verán obligadas a cambiar en el futuro sus estrategias
corporativas y de marketing las empresas que operanen este
sector?

OBJETIVOS
Los objetivos principales de la lección son:
1- Comprender

y

demostrar

la

importancia

del

sistema

de

distribución comercial para la economía nacional.
2- Identificar los principales agentes que operan en el sistema
comercial
3- Examinar las relaciones existentes entre los protagonistas:
fabricantes, empresas de distribución, consumidores,...

APARTADOS
1.- La distribución como instrumento del marketing.
2.- Los canales de distribución.
3.- La utilidad de los intermediarios.
4.- Los flujos de distribución.
5.- Tipos de intermediarios.
5.1.- Mayoristas.
5.1.1.- Concepto, funciones y ventajas.
5.1.2.- Tipos de mayoristas
5.1.2.1.- Según la localización
5.1.2.2.-

Según

las

relaciones

de

propiedad.

Lascentrales de compra.
5.1.2.3.- Según la forma de desarrollar su actividad. Los
Cash & Carry.
5.2.- Minoristas
5.3.- Agente comercial
5.4.- Comisionista
5.5.- Corredor
Nota 1. Comercio asociado y comercio integrado
6- Las licencias comerciales
7.- Importancia económica y social del sistema comercial
8.- Bibliografía

2

1.- LA DISTRIBUCIÓN COMO ELEMENTO DE MARKETING
Como ya debéissaber, la distribución es la variable del marketing que
relaciona la producción con el consumo dada la separación geográfica
(física) que existe entre compradores y vendedores
La distribución la podemos definir como “El con junto de actividades
que permiten el traslado de los productos desde su estado final de
producción al de adquisición y consumo”.

PRODUCCIÓN

CONSUMO

El objetivoque persigue la distribución es “poner el producto a
disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento
en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una
forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste
razonable”
La distribución (este conjunto de actividades, como se desprende de
su objetivo) es necesaria porque creautilidad de tiempo, lugar y de
posesión:
-

Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del
consumidor en el momento que lo precisa

-

Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta
próximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al
consumidor)

-

Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del
producto

Por tanto, podemosdecir que, en base a esta utilidad, el objetivo de
la distribución es el que definimos anteriormente.
Las características del marketing como variable de marketing-mix
son:
-

Es una variable estratégica, porque son decisiones a largo plazo,
de muy difícil modificación (igual que la variable producto, y al
contrario que las variables promoción y precio que son operativas,
más fáciles decambiar.

3

-

Es

una

variable

de

gran

importancia,

porque

repercute

decisivamente en el precio de venta final del producto.
-

Es una variable que dificulta el control de los productos por parte
de la empresa fabricante (una variable crítica)

2.- LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es “el camino que ha de seguir un producto
desde su punto...