Como Armar Un Plan De Negocios

¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente?

Gustavo Adolfo Álvarez Piedrahita
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Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a lacompetencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con el se analizan las alternativas para llevar adelante un negocio,evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), Económica (¿dará los resultados esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?). Se utiliza también durante la puesta en marcha para guiar las operaciones.
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización, recursos humanos, costos y resultados, finanzas.
Comienza con una síntesis englobadorallamada Resumen Ejecutivo. A continuación presenta una introducción y luego un cuerpo principal, integrado por capítulos o secciones en las que se aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas yoportunidades que se presentan en el entorno:
• Estudio de la competencia
• Estrategia
• Factores críticos de éxito
• Plan de marketing
• Recursos humanos
• Estrategia de producción
• Síntesis
• Glosario.


ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
 Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
• Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbitogeográfico.
• Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios.
• Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer unproducto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.
El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia: es decir, una plantilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como:
• Marca
• Descripción de producto/servicio
• Precios
•Estructura
• Procesos
• Recursos humanos
• Costos
• Tecnología
• Imagen
• Proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no participan del mismo mercado, tienenfactores de éxito similares (atención, clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc.).
De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún competidor puede transformarse en socio a través de fusión o Joint ventures o alianzas estratégicas.
La variable competencia es una de las menos controlablesy una de las más influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes, escenarios, pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios posibles es infinita, ningún plan de contingencias será capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser estático sino que debe utilizarse...