Como Competir Con Las Grandes Industrias

Cómo competir contra las grandes industrias?
Lo primero que se me ocurre pensar es ¿qué o a quién consideramos grande?, ¿realmente serán tan grandes nuestros competidores?, ¿o es que nos vemos demasiado pequeños a nosotros mismos?.
Debemos encontrar elementos que nos hagan poderosos, ventajas competitivas que nos situen por encima del mercado.
pero sí que encontremos en nuestro producto oservicio ese pequeño elemento que nos convierte, si no en grandes competidores, si en competidores poderosos.
El punto a destacar, es que en la mayoría de los casos es cuestión de actitud, somos nosotros mismos los que nos descalificamos de la competencia al creernos pequeños, nos descalificamos de antemano por la supuesta grandeza del competidor, sin detectar y consolidar esas puntas de flechaque tiene nuestra marca, nuestro producto o la forma en que ofrecemos nuestro servicio.
No quiero pasar por ingenuo, sé de antemano que la capacidad financiera de “las grandes”, la posibilidad de tecnología, activos o experiencia, y más en el actual mundo globalizado son variables difíciles de vencer para hablarles “de tu a tu” y ganar contratos.
Pero también podríamos dar una lista increíble deoportunidades bien manejadas por empresas “pequeñas” que dieron y vencieron la batalla simplemente porque se esforzaron en encontrar esos pequeños elementos de poder en su producto.
Quiero pues subrayar que el primer paso para dar la pelea contra los grandes, es creer que podemos ganarla, no sólo estar dispuestos a pelearla, e identificar las pequeñas diferencias que aportan valor y poderío anuestra empresa.
Hace algunos años celebraba con un amigo mío la adquisición de un auto deportivo de lujo, amén del gusto de estrenar, me hizo un comentario similar a este: “Oye, ahora nada te detendrá para hacer citas con gente importante de empresas importantes”, con este auto ya “estas al nivel”.
Casi sin pensar en la respuesta le dije: ¿“Y tu cuantas veces has cerrado negocios en elestacionamiento de tus clientes?” . Me rehusó a pensar que lo que me pone en determinado nivel es la posesión de un auto, yo creo que justo porque he desarrollado el nivel, la consecuencia es la posesión material.
Si estas esperando tener la infraestructura para creer que puedes competir y estar “al nivel”, nunca sucederá, es tanto como la pareja que quiere “estar lista” para ser padres antes de procrear,la verdad es que nunca estarás lo suficientemente listo hasta que empieces a avanzar.
Por otro lado cuando comparamos nuestro producto o servicio con las marcas grandes del mercado y pensamos en competir con ellas, creemos que tenemos que ser igual de grandes que ellos para ganarles la guerra. Otra vez, cuestión de actitud y de enfoque, no pretendamos ganar la guerra, sino la batalla. Nopretendamos dejar sin clientes o sin capacidad de producción a nuestros grandes competidores, enfoquémonos a ganar  esta cuenta o pedido especifico, no con el afán de debilitar al otro, sino de fortalecernos a nosotros.
Comúnmente el ganar o perder la batalla implica obtener la oportunidad por parte del cliente de ganar la cuenta, enfoquémonos en lo que puede obtener de nosotros el cliente, quedifícilmente podría obtener de nuestro gigante competidor, logremos la oportunidad inicial, ya con “el pie” dentro, si es necesario hagamos alianzas con nuestros proveedores o incluso con colegas de nuestra misma envergadura.
Compromete con tu cliente en etapas, y ve aumentando paulatinamente el nivel de compromiso conforme vayas solucionando las cuestiones necesarias para responder ante el reto que tepropone. No  te comprometas o prometas cosas que sabes de antemano no podrás cumplir, piensa, para terminar, que tu cliente es “tan cliente” como tu mismo frente a tus proveedores. ¿Qué buscas tú en un proveedor? ¿Disciplina, responsabilidad, tiempo de entrega, precio eficiente?, si tuvieras un proveedor (sin importar su tamaño) muy eficiente ¿lo dejarías ir por unos cuantos pesos? La mayoría de...