Como negociar un prestamo a plazos
Páginas: 21 (5043 palabras)
Publicado: 16 de julio de 2013
INCAE
COMO NEGOCIAR UN PRESTAMO A PLAZOS
por Jasper H. Arnold III
Una_estrategia exitosa depende de una preparación defensiva
A pesar de la proliferación de servicios disponibles para financiar las operaciones en curso, la fuente fundamental de capital para todas las compañías siguen siendo los bancos. Y las negociaciones con los bancos siempre se reducen a uncontrato entre los que tienen el dinero y los que lo necesitan. La mayoría de las compañías en crecimiento necesitan buscar financiamiento externo en algún momento, y una forma muy común de conseguir este financiamiento es el préstamo bancario a plazos. Estos préstamos suelen ir acompañados de acuerdos restrictivos que pueden estorbar indebidamente a la gerencia e incrementar los riesgos de faltade pago.
Desafortunadamente, para muchos gerentes estas negociaciones están más llenas de incertidumbres y dificultades que otros tipos de contratos. La responsabilidad pesa mucho sobre el gerente de una pequeña compañía a quien le puede faltar pericia financiera, especialmente si el futuro de la compañía es incierto. Un funcionario que trabaje en una compañía mas sofisticada desde elpunto de vista financiero puede comprender el proceso y sin embargo puede no saber como proteger mejor los distintos Intereses de una parte de la compañía de las demandas de otras partes
Tomado de: HARVARD BUSINESS REVIEW. Marzo-Abril 1982. Vol 60, No. 2, PP.. 131-138. Reproducido por el Instituto Centroamericano de Administración de Empresas, para servir como base de discusión enclase, más bien que como ilustración del manejo correcto o incorrecto de la gestión administrativa
Traducido por Valeria Jiménez. Managua, Nicaragua, 1983.
DISTRIBIJCION RESTRINGIDA
Las charlas sostenidas con ambas partes interesadas del proceso de préstamo, unida a su propia experiencia bancaria, le proporcionan al autor una perspectiva bien informada para saber como hacer queel proceso revierta a favor de la empresa. Su consejo para el gerente es planificar una estrategia de negociación. Si aprende a pensar como banquero, tendrá más posibilidades de obtener un convenio de préstamo que satisfaga sus necesidades sin ponerle un collar de fuerza a su empresa
El Sr. Arnold es vicepresidente senior y gerente del departamento de crédito del First City National Bank deHouston. Es especialista en finanzas corporativas y banca comercial; ha tenido además una amplia experiencia en el otorgamiento de préstamos comerciales. Ha publicado varios artículos sobre temas de banca y finanzas corporativas y ha dado clases en el departamento de finanzas de la Universidad de Houston.
Los gerentes financieros que tienen la responsabilidad de negociar los préstamos aplazos en los bancos comerciales suelen enfrentarse con un muro de piedra las restricciones del banquero (acuerdos restrictivos) a la compañía para garantizar el reembolso. Aunque es fácil comprender los objetivos finales (conseguir fondos que sean lo menos caros posible con la menor cantidad de restricciones), conseguirlos no lo es. Desde que el primer hombre de las cavernas le pidió prestadala lanza a un amigo y éste se la devolvió al día siguiente rota en pedacitos, los prestamistas han extremado su cautela al tratar con los prestatarios. Además, los prestamistas saben que tienen cierto poder sobre los prestatarios y lo han convertido en una mística. A diferencia de lo que pasa en otras negociaciones contractuales muchos prestatarios sienten que tienen rruy pocas cartas que jugar(o ninguna es decir, tienen que tomar la mayor parte de lo que el barquero decide dar.
Tras muchos años de participar en el proceso de negociación de prestamos, me he (lado cuente de que no es tan unilateral como parece. El banquero no siempre gana; las compañías comprensivas comprenden que, al igual que en todos los demás aspectos del negocio, el éxito depende de la estrategia de...
COMO NEGOCIAR UN PRESTAMO A PLAZOS
por Jasper H. Arnold III
Una_estrategia exitosa depende de una preparación defensiva
A pesar de la proliferación de servicios disponibles para financiar las operaciones en curso, la fuente fundamental de capital para todas las compañías siguen siendo los bancos. Y las negociaciones con los bancos siempre se reducen a uncontrato entre los que tienen el dinero y los que lo necesitan. La mayoría de las compañías en crecimiento necesitan buscar financiamiento externo en algún momento, y una forma muy común de conseguir este financiamiento es el préstamo bancario a plazos. Estos préstamos suelen ir acompañados de acuerdos restrictivos que pueden estorbar indebidamente a la gerencia e incrementar los riesgos de faltade pago.
Desafortunadamente, para muchos gerentes estas negociaciones están más llenas de incertidumbres y dificultades que otros tipos de contratos. La responsabilidad pesa mucho sobre el gerente de una pequeña compañía a quien le puede faltar pericia financiera, especialmente si el futuro de la compañía es incierto. Un funcionario que trabaje en una compañía mas sofisticada desde elpunto de vista financiero puede comprender el proceso y sin embargo puede no saber como proteger mejor los distintos Intereses de una parte de la compañía de las demandas de otras partes
Tomado de: HARVARD BUSINESS REVIEW. Marzo-Abril 1982. Vol 60, No. 2, PP.. 131-138. Reproducido por el Instituto Centroamericano de Administración de Empresas, para servir como base de discusión enclase, más bien que como ilustración del manejo correcto o incorrecto de la gestión administrativa
Traducido por Valeria Jiménez. Managua, Nicaragua, 1983.
DISTRIBIJCION RESTRINGIDA
Las charlas sostenidas con ambas partes interesadas del proceso de préstamo, unida a su propia experiencia bancaria, le proporcionan al autor una perspectiva bien informada para saber como hacer queel proceso revierta a favor de la empresa. Su consejo para el gerente es planificar una estrategia de negociación. Si aprende a pensar como banquero, tendrá más posibilidades de obtener un convenio de préstamo que satisfaga sus necesidades sin ponerle un collar de fuerza a su empresa
El Sr. Arnold es vicepresidente senior y gerente del departamento de crédito del First City National Bank deHouston. Es especialista en finanzas corporativas y banca comercial; ha tenido además una amplia experiencia en el otorgamiento de préstamos comerciales. Ha publicado varios artículos sobre temas de banca y finanzas corporativas y ha dado clases en el departamento de finanzas de la Universidad de Houston.
Los gerentes financieros que tienen la responsabilidad de negociar los préstamos aplazos en los bancos comerciales suelen enfrentarse con un muro de piedra las restricciones del banquero (acuerdos restrictivos) a la compañía para garantizar el reembolso. Aunque es fácil comprender los objetivos finales (conseguir fondos que sean lo menos caros posible con la menor cantidad de restricciones), conseguirlos no lo es. Desde que el primer hombre de las cavernas le pidió prestadala lanza a un amigo y éste se la devolvió al día siguiente rota en pedacitos, los prestamistas han extremado su cautela al tratar con los prestatarios. Además, los prestamistas saben que tienen cierto poder sobre los prestatarios y lo han convertido en una mística. A diferencia de lo que pasa en otras negociaciones contractuales muchos prestatarios sienten que tienen rruy pocas cartas que jugar(o ninguna es decir, tienen que tomar la mayor parte de lo que el barquero decide dar.
Tras muchos años de participar en el proceso de negociación de prestamos, me he (lado cuente de que no es tan unilateral como parece. El banquero no siempre gana; las compañías comprensivas comprenden que, al igual que en todos los demás aspectos del negocio, el éxito depende de la estrategia de...
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