Como tener éxito en los negocios

33CASO DE NEGOCIOS
Cómo tener éxito en los negocios: 4 Sencillos Pasos [1]
por Bo Burlingham

Eran amigos que salían a cenar, dos parejas que se juntaban para conversar sobre los niños y los vericuetos de la vida. En enero de 1992, Bobby y Helen Stone sugirieron en una oportunidad que acudieran a un lugar barato. La otra pareja, Norman y Elaine Brodsky, accedió con gusto, ya que no lespreocupaba el lugar.
Norm Brodsky había ganado, perdido y vuelto a ganar más dinero del que podía contar. Fundador de Perfect Courier, Brodsky estaba trabajando en crear una sexta empresa que, luego de tres años, se empinaba a ser otro éxito.
Los Stone vivían en un mundo más modesto, aumentando el salario de Bobby con ingresos de un pequeño negocio casero, de venta de insumos para informática, queHelen manejaba desde el subterráneo de su casa en North Bellmore, Nueva York.
Esa noche, Bobby les contó a Norm y Elaine que había sido despedido de su trabajo como vendedor de equipos para computadores, después de trabajar allí 14 años.
Tenían una incipiente idea para un nuevo negocio, el sueño de independencia económica y la ética del trabajo, generada en parte por la desesperación. Lo que notenían es lo que posee todo gran emprendedor: la sabiduría callejera, que separa los negocios exitosos de aquellos que fracasan.
A partir de entonces, Norm comenzó a asesorarlos. Los protagonistas me relataron esta historia:
"Bobby estaba realmente perturbado, como era de esperarse", recuerda Norm. "Estaba enojado. Decía que nunca más volvería a trabajar para otra persona. Que agrandaría el negociode Helen, vendiendo equipos para computadores desde su casa. Estaba muy entusiasmado, porque se consideraba muy buen vendedor. Helen estaba más preocupada acerca de cómo vivirían"
Norm le dijo: "Mira, Bobby, si necesitas algo, me encantaría sentarme a ayudarte."
Norm pensaba que le daría algunos consejos, pero pronto descubrió que ello no era suficiente: "Por supuesto, resulta que necesitabanuna educación. Y eso fue lo más interesante. Cuando llegas a mi edad, empiezas a preguntarte cuánto puedes enseñar a otras personas sobre los negocios; ¿Puedes tomar una pareja de edad mediana que no son personas de negocios, que no saben nada, en verdad, sobre la creación de un negocio exitoso, y mostrarles cómo hacerlo? ¿O tienen que aprender de la experiencia? No estoy seguro. Me ha tomado unavida entera aprender todo lo que sé sobre los negocios. No, no lo he aprendido de un mentor y ciertamente no lo aprendí en la universidad. Tengo dos títulos, uno en Leyes y otro en Contabilidad. Y, de todos modos me pregunto; ¿Qué tanto de los negocios se intuye?"
Bobby y Helen Stone recuerdan aquella cena de manera diferente. Según Bobby: "Norm me preguntó qué iba a hacer y le contesté: Quieroarmar mi propio negocio. ¿Tienes un plan de negocios? - me dijo - No, le contesté."
Helen interrumpió: "Eso no es verdad. No fue eso lo que ocurrió. Dijiste: "¿Que es un plan de negocios?" "Ah, sí - recuerda Bobby - Dije: ¿Qué es un plan de negocios?" "Un plan de negocios es lo que piensas hacer" - me dijo - Y para qué necesitaría eso?, le repliqué."
"Lo necesitarás para saber si tienes unnegocio viable", me contestó. "Yo estaba confiado que tenía un plan viable, pues el negocio llevaba siete años manejado por Helen y su asistente, Paula, trabajando medio tiempo desde nuestra casa y nadie haciendo las ventas. Y creo que soy un muy buen vendedor."
Pero Helen recuerda otra cosa: "Yo decía: este hombre está loco, no hay plata. Ni siquiera podemos pagar nuestras deudas. Estarnos buscando unpréstamo hipotecario para pagarle a nuestro principal proveedor. Bobby replicaba, que yo estaba siendo demasiado negativa. Yo le dije: "Bobby, no entiendes, miras solamente las ventas. Yo miro los dólares."
"En ese momento, Norman les dijo: "Miren, háganme un favor: no hagan nada apresurado. Traigan todos los papeles a mi casa y veremos si tenemos un plan de negocios que funcione."
Y fue así...