Comparación ipv y ccv

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COMPARACIÓN IPV y CCV

El identificar vendedores exitosos es un desafío muy importante en gran parte de las empresas a nivel mundial, razón por la cual se hace necesario por ejemplo comparar dostest de selección de personal utilizados comúnmente para identificar éxito comercial.

Antecedentes

Gran cantidad de empresas basa su éxito o fracaso en la labor realizada por su fuerza de ventas,por ejemplo: empresas del sector comercio detallista (retail), empresas de seguros, bancos, financieras, entre otras, buscan poder disponer de los mejores vendedores a efectos de poder mejorar susresultados financieros.

Esta dependencia, evidentemente hace necesaria la permanente búsqueda de una alta calidad en los procesos de selección y entrenamiento de estas fuerzas de ventas, a efectos depotenciar los resultados económicos.

En este contexto, ha sido un desafío permanente el poder disponer de los mejores sistemas tendientes a identificar a los vendedores más productivos, atendiendoa los enormes efectos que éstos producen en el negocio.

El objetivo de este artículo es poder describir y comparar dos test de selección de personal, utilizados comúnmente en América Latina,destinados a medir capacidades comerciales, uno es el IPV: Inventario de Personalidad del Vendedor, el otro, es el CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores.

IPV : Inventaire de Personnalité desVendeurs

El IPV : Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por el "Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977, siendo posteriormente traducido y estandarizado por TEAEdiciones para España en 1983 (Cerda et al, 1996).

Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.

El IPV es untest autoaplicado de 87 preguntas, que mide 9 dimensiones:

* Comprensión
* Adaptabilidad
* Control de sí mismo
* Tolerancia a la frustración
* Combatividad
* Dominancia
* Seguridad
*...
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