Competencia de Precios en la Red

Precio más inteligente en la red
Dos enfoques muy diferentes a los precios - no óptimo - han dominado la venta de bienes y servicios a través de Internet. Muchas nuevas empresas han ofrecido precios insosteniblemente bajos en la carrera por capturar ventaja del primer movimiento. Muchos operadores tradicionales, por el contrario, simplemente han transferido sus precios fuera de línea enInternet. En algunos casos, ellos creen que su fortaleza de marca les inocula de la necesidad de los precios competitivos, en otros casos, se sienten la presión para establecer una presencia en línea, pero no están preparados para la complejidad -o potencial canibalización de precios multicanal.
Ambos enfoques producen empresas que se pierda una gran oportunidad. La Internet permite a las empresas deprecio con mucho más precisión de lo que pueden fuera de línea y para crear un enorme valor en el proceso. La transparencia y la eficiencia, después de todo, ir en ambos sentidos. Del mismo modo que es fácil para los clientes a comparar precios en Internet, por lo que es más fácil para las empresas para seguir el comportamiento de los clientes y ajustar los precios en consecuencia. Pero lasorganizaciones deben actuar con rapidez y repensar sus políticas en línea antes de hábitos y expectativas de los clientes hacer cambios difíciles, si no desastroso.
La realidad de la E -Pricing
Ante la falta de datos concretos, la intuición y suposiciones siguen impulsando estrategias de precios en Internet de muchas compañías. Algunos observadores insisten, por ejemplo, que Internet será el granecualizador, llevando los precios al nivel más bajo posible, y que los clientes podrán disfrutar de la transparencia de la Web para optar exclusivamente por los precios más bajos. Al final, argumentan, el precio será el factor más importante para diferenciar los productos y servicios para los consumidores en línea, que prevalezca la calidad, el servicio y la reputación. Y, de hecho, cuando se lespregunta, los consumidores en línea regularmente dicen que, de lejos, el factor más importante motivarlos para comprar en línea son los precios más bajos.
Pero su comportamiento nos cuenta una historia diferente. Un reciente estudio de la conducta de click-through de los consumidores aquí en McKinsey & Company ha encontrado que la mayoría de los compradores en línea realmente darse una vuelta muy poco:el 89% de los compradores on-line de libros compran desde el primer sitio que visitan, también lo hacen el 84% de los la compra de juguetes, el 81 % de compra de música, y el 76 % de la electrónica de compra. Menos del 10 % de usuarios de Internet en un estudio separado de los consumidores de América del Norte resultó ser cazadores de ofertas agresivas. El resto tendía a volver al mismo tiempo lossitios una y otra vez al hacer compras en línea.
Tampoco lo es el precio de la principal consideración para los compradores corporativos. Las empresas compran en línea, principalmente para reducir el costo total de propiedad, pero el precio es a menudo un componente relativamente pequeño del coste de propiedad. Por ejemplo, se encontró que sólo el 30 % de los gerentes de compras B2B identificaprecios más bajos como el beneficio clave para la compra en línea. La mayoría dijo las principales ventajas provienen de la reducción de los costos de reducción de las transacciones y trámites de búsqueda, por ejemplo - y de la automatización de la información de compra para el seguimiento del inventario y tomar mejores decisiones de compra. Sólo el 14 % de los compradores dijeron que esperabanobtener precios más bajos a expensas de los márgenes de beneficio de los proveedores. Por el contrario, reconocieron explícitamente que los compradores y los proveedores deberían beneficiarse de menores costos de transacción.
Business- to-business compradores ( a diferencia de los clientes individuales ) realmente hacen lo que dicen que hacen en las encuestas. Subastas inversas - que están...