Comportamiento Del Consumidor, Capítulo 4, Motivación Del Consumidor

Las necesidades humanas son el fundamento de la mercadotecnia moderna, de hecho las necesidades forman parte del concepto y definición de la misma mercadotecnia, que se encarga de identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidos mejor y más rápido que la competencia. Tal es el caso de las compañías que no enfocan su filosofía de ventas en el producto, sino en las necesidadesque éste cubre, como explica el señor Charles Revson, quien no vende esmalte cubre uñas, sino un accesorio para que la mujer pueda usarlo de acuerdo a su estado de ánimo, vestimenta u ocasión. No vende colores de esmaltes, vende la fantasía de que su accesorio llamaría la atención y daría clase y encanto a quien lo usara.
Motivación como una fuerza psicológica
Se define como la fuerza impulsoradentro de los individuos que los empuja a la acción, se genera por un estado de tensión generado por una necesidad insatisfecha. Al esfozarse para satisfacer esa necesidad, mediante metas fijadas por el mismo individuo, logrará aliviar la tensión que padece.
Necesidades.
Todos los humanos tienen necesidades, de las cuales unas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son decarácter fisiológicas, las cuales son necesarias para la vida o su continuidad. Estas también llamadas necesidades biogénicas constituyen motivos o necesidades primarias. También existen las necesidades adquiridas, las cuales se aprenden en respuesta al ambiente o cultura, se consideran motivos o necesidades secundarias, en esta clasificación se incluye la autoestima. Los motivos y las necesidades puedentener dirección positiva o negativa, la fuerza que impulsa hacia determinado objeto o condición o la fuerza que nos aleja de algún objeto o condición. Por ejemplo un sujeto que hace ejercicio para evitar problemas de salud (resultado negativo) o para verse más atractivo y dinámico (resultado positivo).
Metas.
Se definen como los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado, existendos clasificaciones, las metas genéricas son las clases o categorías generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades, ejemplo querer ser empresario. Una meta específica por producto sería expresar la oració anterior con palabras más objetivas, querer ir a la escuela de Administración en Harvard para ser empresario.
Selección de metas; existen metaspositivas y negativas, es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento, se refiere como un objeto buscado. En cambio una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado, ambas son resultado del comportamiento motivado. Mediante la elaboración de diversos estudios se han encontrado diferentes motivaciones dirigidas al consumo, hay quienesbuscan productos que satisfagan necesidades básicas y racionales que se basan en la estabilidad y seguridad (frenos antibloqueo de automóviles) mientras que las necesidades que generan sentimientos de deleite en vez de satisfacción se basan en características hedónicas. Uno de los estudios demostró que las metas personasles que se centran en beneficios extrísecos (éxito financiero, estautus social,ser atractivo a los demás) se asocian con mayores niveles de compras compulsivas, que las metas que destacan beneficios intrínsecos(autoaceptación, la afiliación y conexión con la comunidad).
Interdependencia de necesidades y metas; Son totalmente interdependientes, es decir no existe una sin la otra. Sin embargo los individuos no suelen darse cuenta de sus necesidades en el mismo grado que loestán sus metas, es decir el humano está más consiente de sus necesidades fisiológicas que sus necesidades psicológicas. Por ejemplo es probable que un estudiante no reconozca conscientemente de su necesidad de logros, pero se esforzará por tener calificaciones sobresalientes.
Motivos racionales contra motivos emocionales
La racionalidad implica que los consumidores eligen metas con criterios...