COMPRA Y VENTA

COMPRA Y VENTA.
1. La relación entre los procesos de compra y venta
2. El proceso de compra en las empresas
3. Actividades de ventas del administrador de ventas
4. Etapas del proceso de las ventas
5. Bibliografía















La relación entre los procesos de compra y venta [1]
En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, paracomprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
1.1. Definición de ventas
Laura Fisher[2] define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente deun producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.
W. Statson[3] por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.
1.1.1. Importancia de las ventas[4]
Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puedeexistir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, peroencaminados a un mismo objetivo: la venta final.

El proceso de compra en las empresas [2]
El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario pararealizar las operaciones de la organización. La figura 1.3. muestra las etapas del proceso de compra que las empresas realizan para adquirir los bienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.
a. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa,su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de los clientes por los bienes o servicios que comercializa la empresa.
b. Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitan: Por lo
general, la demanda de los productos de la empresa y las necesidades desus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán. Por lo que, los criterios que se usen para especificar los materiales y los equipos que se requieren, normalmente, deben ser exactos en el aspecto técnico, derivado de la naturaleza y complejidad de dichos procesos. Así mismo, es preciso calcular con cuidado las cantidades, para evitar elexceso de inventarios, o en su caso evitar las demoras ocasionadas por la inexistencia de los materiales requeridos.
c. Buscar posibles proveedores y clasificarlos: Una vez que la organización ha definido con claridad el tipo de bien que necesita, empieza la búsqueda de posibles proveedores. Si el bien ha sido adquirido otras veces, la búsqueda tal vez se limite a uno o varios proveedores que hancumplido satisfactoriamente en el pasado.
d. Adquirir las propuestas o cotizaciones y analizarlas: Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, entonces solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno de ellos. Cuando se trata de un producto que se compra con frecuencia, estándar y no tiene complicaciones técnicas, el proceso tal vez no sea largo. El comprador...