compras

Efectos competitivos de la integración de la función de compras y comercial de
la empresa

Introducción
En las últimas décadas, los mercados de consumo se han caracterizado por una creciente
competencia y una demanda cada vez más cambiante e incierta. Esto ha puesto de relieve la
necesidad de que las organizaciones sean flexibles para adaptarse a los cambios que se
produzcan en elconsumidor, la competencia, u otros factores de su entorno. Dicha flexibilidad
requiere de la respuesta unificada y rápida de todos los componentes de la empresa. Esta
respuesta unificada, o integrada, implica que las distintas funciones, procesos y tecnologías
que conforman la organización se alineen con la estrategia competitiva que ésta defina en cada
caso. Es decir que las distintas funcionesconozcan, e incluso participen, en la definición de
esta estrategia competitiva, para poder desarrollar estrategias funcionales que le den soporte.
En lo que respecta concretamente a la función de compras, la necesidad de este alineamiento,
o integración, con la estrategia competitiva de la empresa también se ha puesto de manifiesto.
Tanto su alineamiento con la estrategia definida a nivelcorporativo, como la integración con el
resto de funciones para dar soporte a dicha estrategia influyen en los resultados. Sin embargo,
poco se sabe sobre los mecanismos que subyacen a esta influencia, y de las circunstancias y
contingencias que la fortalecen o la debilitan.
La importancia de la integración de la función de compras
El papel de la función de compras fue percibido como un rol pasivo ymeramente funcional
hasta principios de los 70. A partir de los años 80 se empieza a reconocer el papel crítico que
juega dentro de la empresa y, por lo tanto, la necesidad de alinear su estrategia con la del
negocio. Distintas circunstancias han influido en este mayor reconocimiento. En primer lugar, el
creciente peso que han alcanzado los materiales y componentes comprados sobre el productofinal en muchas empresas. Este incremento ha tenido como consecuencia que un porcentaje
cada vez más alto de los costos, la calidad o los tiempos de servicio que éstas ofertan a sus
clientes esté en manos de la función de compras. Este hecho ha revelado la vital importancia
de la función de compras dentro de la empresa. En Honda de América, por ejemplo, más del
80% de los materialesutilizados en la producción de sus automóviles se compra a proveedores
externos. El aumento de la práctica de outsourcing (subcontratación o tercerización) hacia
países con menores costos laborales también ha contribuido a este incremento de la cantidad
comprada sobre el producto total. Por ejemplo, el 60% de la producción de H&M, y el 30% de la
producción de Zara provienen de Asia.
En segundo lugar,el paulatino reconocimiento del valor que puede aportar la función de
compras al desarrollo de nuevos productos. Tradicionalmente, su rol era el de mero receptor de
unos requisitos (tiempo-costo-calidad-diseño) con los que debía acudir al mercado de
proveedores. Pero, se ha ido poniendo de relieve que, aportando proactivamente información
sobre dicho mercado desde las etapas iniciales deldesarrollo, puede influenciar en las
características del producto consiguiendo mejores costos, calidades o tiempos de servicio.
En tercer lugar, la necesidad de considerar otras prioridades competitivas de la función de
compras, más allá de su habitual objetivo principal de reducir costos. El aumento de la
competencia, así como los cambios en los gustos de los consumidores han dado cada vez másimportancia a la capacidad de la empresa de ser flexible para adaptarse a ellos. De este modo
se hace evidente la importancia de establecer cuáles son las prioridades competitivas de la

función de compras (ej. costos vs. capacidad de adaptarse a cambios en la demanda) y de
alinear éstas con la estrategia elegida por la empresa.
Por último, la literatura académica también ha reflejado a la...