Comprension y obtencion de precios

Comprensión de la fijación de precios y obtención del valor del cliente.
En la actualidad las compañías enfrentan un entorno feroz de fijación de precios y en constante cambio. La búsqueda de valor de los clientes ha puesto mayor presión a muchas empresas con respecto a sus precios.
Sin embargo, recortar los precios no suele ser la mejor respuesta. Una reducción de precios innecesaria podríaprovocar pérdida de utilidades y afectar las guerras de precios; podría abaratar una marca al transmitirles a los consumidores la idea de que el precio es más importante que el valor que la marca le proporciona.

¿Qué es el precio?

En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
En términos más amplios, un precio es la suma de losvalores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Con el tiempo, el precio ha sido el factor que más influye en las decisiones de los compradores. En décadas recientes otros factores se han vuelto más importantes, aunque el precio continúa siendo uno de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de unaempresa. El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce utilidades; todos los otros elementos representan costos. También es uno de los elementos más flexibles de la mezcla de marketing. A diferencia de las características del producto y de los compromisos de canal, los precios se pueden modificar con rapidez. Al mismo tiempo, la fijación de precios es el principal problema queenfrentan muchos ejecutivos de marketing, y muchas compañías no manejan bien la fijación de precios.

Principales estrategias de fijación de precios

El precio que la compañía cobra cae entre uno que es demasiado alto para producir cualquier demanda, y uno que es demasiado bajo para producir utilidades. La forma en que los clientes perciben el valor del producto establece el límite máximo paralos precios. Si los consumidores perciben que el precio del producto es mayor que su valor, no lo comprarán. Los costos del producto establecen el límite mínimo de los precios. Si la compañía fija un precio por debajo de los costos del producto, sus utilidades se verán afectadas. Para fijar un precio entre estos dos extremos, la compañía debe considerar varios factores internos y externos,incluyendo las estrategias y precios de los competidores, la estrategia y la mezcla generales de marketing, y la naturaleza del mercado y la demanda.

Fijación de precios basada en el valor para el cliente
Una fijación de precios eficaz, orientada al comprador, implica entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y fijar un precio adecuado a dicho valor.
Lafijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las percepciones que tienen los compradores del valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar precios. Esto significa que el mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing, y después establecer el precio. El precio debe considerarse junto con todas las otras variables de la mezcla demarketing antes de establecer el programa de marketing.
La fijación de precios basada en el valor revierte este proceso. La compañía primero determina las necesidades y las percepciones de valor de los clientes y luego establece un precio meta basado en las percepciones que tienen los clientes del valor del producto. De este modo, el valor y el precio meta determinan las decisiones acerca deldiseño del producto y en qué costos se podría incurrir. Como resultado, la fijación de precios inicia con el análisis de las necesidades de los consumidores y sus percepciones de valor, mientras que el precio se fija para que coincida con el valor percibido por los clientes.

Fijación de precios por buen valor

Los recientes eventos económicos han provocado un cambio fundamental en las...