Comprotamiento del consumidor

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Contenido
1) Influencias de grupo e
individuos sobre las
personas.
2) Influencia de los grupos
de referencia sobre los
individuos.
3) Transmisión de la
influencia en el diálogo.

Influencias de
Grupos e Individuos

1) Influencia de grupos e
individuos sobre las personas

4) Comunicación oral y
líderes de opinión en
las estrategias de
publicidad y
mercadotecnia.

5)Difusión de las
innovaciones
6) ¿Por qué tienen éxito
algunas innovaciones y
otras no?
7) Proceso de difusión
8) Perspectivas gerenciales
sobre la adopción y
difusión de la innovación.

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Influencias grupales y personales
en individuos

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Grupos de Referencia: cualquier persona o grupo de
personas que influencie significativamente el
comportamiento de un individuo.
Puede haberindividuos (celebridades, atletas, líderes políticos) o grupos
de individuos con similitudes (grupos musicales o equipos deportivos).

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Proceso de influencia
Influencias
sobre las
personas
GRUPOS
1.Primarios o
secundarios
2.Formales e
informales
3.Aspiracionales
o disociativos

Alto grado
de Influencia

Tipos de
Influencia
1.Informativas
2.Expresivas
de valor
3.NormativasTransmisión
de la
Influencia

Tipos de grupos de referencia
• Estilos de vida
• Conducta

• Gran deseo de aceptación • Compras
social
• Consumo
• Poca experiencia en la
situación o con la decisión.
• Notoriedad (uso o
despliegue público).
• Productos complejos o
artículos de lujo.
• Poco deseo de aceptación
social
• Gran experiencia en la
situación o con la decisión.
• Usoprivado del producto
• Productos o necesidades
• Estilos de vida
simples.

INDIVIDUOS

• Conducta

Bajo grado
de Influencia

• Compras
• Consumo

Primarios: un agregado social suficientemente
íntimo para permitir y facilitar la interacción directa
irrestricta.

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Formales: grupos caracterizados por
una estructura definida (usualmente por
escrito) con una lista de miembrosy
requisitos de ingreso.

Secundarios: grupos con

interacción directa, pero más
esporádica, y menos
comprensiva e influenciable
en los comportamientos (ej.
asociaciones profesionales u
organizaciones comunitarias).

Informales: tienen menos

8

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estructura que los grupos
formales y están
probablemente basados en
amistad o en intereses
comunes.

10

Membresía:
cuandolos
individuos son
reconocidos
como miembros
de un grupo, ellos
han logrado el
estado de
aceptación formal
dentro del grupo.

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Aspiracionales:

grupos que exhiben el
deseo de adoptar
normas, valores y
comportamientos de
otros con los cuales los
individuos aspiran
asociarse.

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Disociativos: grupos
en los que un
individuo intenta
evitar la asociación.

Virtuales:grupos
basados en
relaciones sociales
más que en
relaciones directas.

3 Tipos de influencia que afectan
las decisiones, el comportamiento y
los estilos de vida de los individuos.

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2) Influencia de los grupos de
referencia sobre los individuos

1. Informativa: cuando la gente tiene dificultad para
apreciar las características del producto o marca
por sus propios medios.Informados por el grupo

2. De expresión de valor: cuando una necesidad de
asociación psicológica hace que se acepten las
normas, valores, actitudes o comportamientos del
grupo.

Pensar como el grupo

3. Normativa: cuando se alteran los
comportamientos para satisfacer o conformar las
expectativas grupales.

Vestirse como el grupo13

A) Generan la socialización
del individuo

15La socialización: permite
al individuo saber qué
comportamiento será más
estable tanto para él como
para el grupo.

B) Fomentan y evalúan el
autoconcepto
Autoconcepto:

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la gente protege y
modifica sus propios
conceptos en sus
interacciones con los
miembros del grupo.

• Los grupos informales

• La publicidad testimonial
es efectiva cuando el
ser proyectado en el
aviso...