Comunicacion verbal y no verbal en una negociacion

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  • Publicado : 7 de agosto de 2010
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COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL EN UNA NEGOCIACION

Para negociar es fundamental ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien para que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras expectativas. Antes de iniciar la negociación debemos previamente saber cuales van a ser nuestras propuestas y a donde pretendemos llegar con ellas y, por último, debemos tener muy claroque no se trata de un conflicto en el que hay que ganar sino que la negociación pretende el consenso de intereses para ambas partes.
La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar"coordinados" a la hora de hablar y gesticular.
El "proceso" de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.
- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabrapero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden "ganar" muchos más adeptos.
- Moderación. Al igual que hablamos de la "incontinencia verbal", hay que ser comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestraexposición.
- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada hablay muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.
- Los gestos se pueden "interpretar", pero la mirada es difícil de disimular. La mirada es sincera y pocas veces nos engaña.
- No mostrar desagrado o disgusto con nuestra mirada por hechos concretos ya que el resto de interlocutores al puedenmalinterpretar; por ejemplo, mirar de forma desafiante porque dos interlocutores están hablando entre ellos sin prestarle atención. Los otros oyentes puede que no lo estén viendo y le interpreten mal. Como hemos dicho siempre comportamiento positivos evitando todo tipo de actitudes negativas.
- Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. Nuestra se debe mirar por debajo de loshombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.
- En cualquier tipo de exposición hay que tratar de no perder la mirada de nuestros oyentes demasiado tiempo (por ejemplo, se debe dar la espalda el menor tiempo posible). En algunos casos esta pérdida da lugar a que parezca que el exponemos un tema para nosotros solo, obviandola presencia de las demás personas.
- Tampoco acosar. La mirada puede desviarse a otros puntos que no sean nuestros interlocutores para "descansar" y "descargar". Hay que darles tiempo también a nuestros oyentes para que "relajen" su mirada y no se sientan siempre observados. Se puede utilizar un la misma proporción de miradas que de descansos.
Por ejemplo una reunión con 5 oyentes. Miramos alprimero, al segundo, al tercero, al cuarto, al quinto, miramos a otro punto y empezamos el ciclo. Matemáticamente: 1/6 (primer oyente) + 1/6 (segundo oyente) + 1/6 (tercer oyente) + 1/6 (cuarto oyente) + 1/6 (quinto oyente) + 1/6 (descanso). Nosotros descansamos la última fracción de tiempo y los oyentes cinco fracciones de tiempo.
- El ceño no se frunce ni se arquean las cejas, dando...
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