Comunicacion Y Negociacion

“Negociando en el Nuevo Milenio:
Cambiando a Nuevos Modelos para
lograr la Competitividad”

e-Inteligencia Comercial
Lic. Genaro Salom
Sahnya Shulterbrandt
Santiago, 6 y 7 de Junio, 2003

Objetivos
Objetivos
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Entender la importancia de la ETICA en las negociaciones
Identificar las diferencias entre negociante y negociador
Conocer las reglas deljuego de una negociación no competitiva
Conocer las herramientas de las negociaciones efectivas
Aprender, a través de negociaciones simuladas, dinamicas efectivas
Entender los modelos de negociaciones
Comprender los efectos de la cultura en la comunicación y las
negociaciones
Aprender a comunicar interculturalmente de manera efectiva
Adquirir los conocimientos para preparar un Plan Estratégicode
Negociación
Identificar los elementos que benefician a su organización en las
negociaciones
Diagnosticar el FODA de su empresa y la contraparte para
potencializar una relación ganar-ganar

Negociaciones
¿Qué es NEGOCIACION?
“Reunión con tercero para solucionar un
asunto”; “Conseguir dinero”; “Emerger
favorecido de una situación”, definiciones
según Webster. Negociación, es elproceso de
negociar. Negociación no es vender,
negociación es un proceso que puede
conllevar vender o comprar productos y/o
servicios.
Genaro Salom

Elementos Básicos
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Vendedor no es “negociador”. Empresario no es
“negociante”
– El negociador es un profesional entrenado y con experiencias.

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El “Trueque” no cabe en los parámetros de negociaciones
Para negociarexitosamente hay que tener objetivos claros y
definidos
Mientras más corto, claro y directo sea el proceso de
negociación mejor es para las partes
Cualquier negociación por ética empresarial debe beneficiar
a las partes

¿Qué es NEGOCIACION?
“Tradicionalmente se ha enfocado la negociación como una competencia en que cada
una de las partes busca obtener para sí el mayor beneficio en perjuicio de sucontraparte.
A veces olvidamos que aquella persona con la que se negocia es importantísima
porque permite beneficio para nuestra corporación, pero ella a su vez requiere
obtener utilidad para la suya.
Considero que la parte más importante de la negociación es, justamente, cuando nos
colocamos en el lugar del otro y entendiendo sus intereses buscamos formulas de
beneficio común.
Así que...es hora de empezar a preocuparnos por el bienestar de quienes nos dan la
oportunidad de beneficiarnos. Más que contradictores necesitamos personas con
quienes podemos "complementar intereses". Procuremos convertir a nuestros
contradictores en "Amigos". Al fin de cuentas, cada persona quiere tener de su lado a
alguien que se interesa por su bienestar.”
J. López, Afiliado dePymesDominicanas.Com

Ell ICEBERG en laNEGOCIACION
E ICEBERG en
Línea de Visibilidad

Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana

En la NEGOCIACION
En
Anualmente la Revista Fortune hace una
seleccion de las 1,000 empresas más
admiradas de los Estados Unidos y de las
500 que liderean globalmente. Las empresas
son escogidas en base a encuestas
realizadas a ejecutivos, directores yanalistas
que otorgan las mejores posiciones basados
en ocho áreas de ejecucion para EE.UU.
La evaluación global incluye un renglón más.

8 Factores
1.
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4.

Innovación
Calidad de la Gerencia
Valor de inversión a largo plazo
Responsabilidad Corporativa para con la
comunidad y el ambiente
5. Habilidad para atraer y retener gente talentosa
6. Calidad de los productos y servicios
7.Solidez Financiera
8. Uso acertado de los activos de la empresa
Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana

9no Factor
A la evaluación GLOBAL se le
agrega un noveno factor:

Efectividad en los
NEGOCIOS
Fuente: XVIII Congreso Interamericano de Gestión Humana

Etapa Previa al
Etapa
Proceso de Negociación
Investigación
– Compilación de todo el material disponible:...