Comunicación

CASO EATON.

1. Los mensajes del marketing B2B de EATON podrían diferir básicamente en el alcance particular que este tiene para cada una de las personas enunciadas a continuación: Ingeniero,Gerente de Compras, Gerente de Operaciones y Director Ejecutivo, pero para cada uno de ellos – Componentes de un mapa de personas que toman decisiones – el mensaje del Marketing así como el esfuerzo de eseMarketing debe SATISFACER LAS NECESIDADES de cada uno de ellos, desde la descripción de funciones de cada uno de sus cargos.
Ingeniero: El mensaje del Marketing debe cubrir y satisfacer todas lasinquietudes técnicas, de diseño y de desempeño del producto. Recordar que habitualmente los ingenieros son los Compradores Industriales y tienen acceso a muy buena información, tienen criterio, soncuidadosos y sofisticados.
Gerente de Compras / Gerente de Operaciones: son personas que influyen en la decisión de compra y esa decisión puede costar millones de dólares, el mensaje de marketing en estecaso debe estar orientado a brindar el sustento financiero sólido que sustente la adquisición de un producto. Contrario al caso del Ingeniero en el cual el enfoque es básicamente técnico.
DirectorEjecutivo: No influye directamente en la decisión de compra, pero debe soportar las consideraciones y determinaciones adoptadas por los Gerentes de Compras y Operaciones. El mensaje del marketing B2Ben este caso se orienta a consideraciones de índole financiero.
2. Asociar el costo final de un producto al valor que cada comprador particular otorga a ese producto puede entenderse como algosubjetivo, asociado a ponderaciones y escalas de valores; sin embargo esa práctica posibilita que empresas grandes y pequeñas tengan la posibilidad de acceder igualmente a productos de primera calidad y endiferentes mercados y usos.
Puede entenderse que EATON transfiere los costos de manufacturar un producto en mayor proporción a aquellas empresas más grandes y financieramente más sólidas, lo cual...