Concepto actual de venta personal

Concepto actual de venta personal
Podemos definir la venta personal como: "Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente yque está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo" Weitz et. al., 1998.
Esta definición recoge el nuevo papel del vendedor y es acorde con las orientaciones estratégicas queactualmente predominan en marketing. De la misma destaca lo siguiente:
• La venta personal es una formade comunicación, tal y como ha sido expuesto en líneas previas.
• El papel del vendedor debecentrarse en descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, esto es, se ha de orientaralcliente.
• El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre vendedory cliente, respondiendo a una orientación de marketingderelaciones o enfoque relacional.
El proceso de venta personal
Tradicionalmente se ha considerado que dicho proceso está compuesto por tresfases: la fase de preparación, que incluye la prospección y la aproximación al cliente potencial; la fase de argumentación o negociación, que conlleva la presentación de ventas, la demostración y lanegociación de objeciones; la fase de transacción, que comprende el cierre de la venta y el servicio posventa.
Etapa de preparación o creación de la relación En esta primera fase del proceso de ventas seproduce un acercamiento al cliente. En ella se intenta localizar a los clientes potenciales, se llevan a cabo las gestiones oportunas para establecer el contacto y se concierta una entrevista conellos. De esta forma, se considera que dicha fase está compuesta por las etapas siguientes:
Etapa de prospección
Venta personal y dirección de ventas
Etapa de planificación de la presentaciónEtapa de contacto
Etapa de prospección: La prospección es el proceso sistemático de identificación y localización de clientes potenciales. A través de él se construye una base de clientes potenciales o...