Venta Personal
comerciales Representantes de ventas Ejecutivos de cuentas Consultores de ventas Ingenieros de ventas
7. oirectores de distrito 8. Representantes de marketi ng de desarrollo de cuentas. 9. Representante
~Quees un vendedorr
Trabaj ador de una empresa si gui entes acti vi dades :
seleccion de nuevos contactos
que
real i za
una
0
vari as
de
1as
Laventa personal conlleva una COMUNlCACIONPERSONAL E INTERACTIVA entre 10s vendedores y consumidores, ya sea cara a cara, por telefono, mediante video, teleconferencias online U otros medios.
los vendedores pueden sus problemas y, as;, cliente y negociar las
estudiar a sus clientes adaptar su oferta alas condiciones de venta.
para conocer mejor necesidades de cada
Aquellas empresas quevenden productos y servicios XEROX, 10s mielllbros de sus vendedores trabajan clientes.
a o'tras empresas, como di rectamenl:e con 10s
En las empresas de productos de consumo, com PROCTER & GAl-tiLE, UNILEVER 0 NIKE, que venden sus productos a traves de distribuidores e intermediarios. (el consumidor final rara vez llega a tener contacto con de ventas). la fuerza
Diseiio de la estrategiay estructura de la fverza de ventas
A cada vendedor se le asigna una zona la linea de productos y servicios de la lIisma. Sopas Campbell Cada vendedor es responsable productos de la empresa.
geografica exclusiva y I!ste vende toda de la empresa a todos 10s consumidores
de
la
ven'ta
de
todas
las
sopas
de
13 linea
de
Diseno de la estrategia y estructura de lafuerza de ventas
Disenode la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Kodak Cuenta con una fuerza di feren'te para sus de ventas para sus carretes productos i ndus'tri ales. y peliculas y con o'tra
Se divide dependiendo del encontrar a nuevos ordinarias. lB. Cambio intensa de de la otra una mayor
tipo de cl;entes,
cliente, para
s; son cuentas
clientes existen'tes,importantes y
para cuentas
su estructura
por
product.o
a la
estructwra
por
clien'te. de las generaba
La fuerza de ven'tas de peliculas se productos sencillos, mientras que fuerza de ventas son mas complejos formacion tl!cnica.
ocupan de una dis'tribuci6n los productos indus'trlales y su disuibuci6n requiere
•
-
Antes, un mismo cliente distintas divisiones confusiony frustracion.
podia tratar (sof'tWare,
con diferen'tes representantes hardware, servicios)lo que
- -- --=-=-=;=..,
-------- - --- ---
Disefio de la estralegia y estructura de la
fuerza de ventas
Disefio de la estralegia y estnuctura de la fuerza de ventas
cuando
una elllpresa vende una gran variedad de productos clientes distintos en una zona geografica muy amplia,vadas estructuras de fuerza de ventas Por cliente Par producto Per Per producto producto, y zona geografica y zona geografica y cliente cliente aque'la de 5US y zona que geografica. resulte mas eficaz se adapte
a muchos se suele
tipos de combinar
si 1a empresa vende 5610 en diferentes ubicaciones, fuerza de ventas territorial.
una linea de productos a un sector 1a empresa deberia uti1izaruna
con clientes estructura de
1. 2. 3. 4. Se
si la empresa vende rauchos productos a muchos consumidores, puede que esta necesi te una estructura por producto, una estructura de fuerza de ventas combi naci 6n de ambas.
tipos diferentes de de fuerza de ventas por cliente 0 una
debe elegir necesidadl!s marketing,
clientes
y que
para satisfacer a su estrategia
las de5elecci6n y contratacion de representantes
de ventas
La selecci6n debe ser meticulosa ya que una selecc;6n medioer\! puede suponer costos. Cuando 5e prescinde de un miembro de la fuerza de grandes el costo de encontrar y formar un nuevo e1emcnto del equipo ventas, puede ser real mente elevado.
Selecci6n y
contrataci6n de representantes
de ventas
1. 2. 3. 4. S. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12....
Regístrate para leer el documento completo.