Concepto de negociaci n

Concepto de negociación
Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puede seguir tres caminos:
➢ Primero: apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza, si pertenece aalguien que se resiste.
➢ Segundo: simplemente pedirla.
➢ Tercero: intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentido genérico o alguna otra operación similar.
Conrespecto al segundo camino, se da con mucha frecuencia que ante un simple pedido, aun a cambio de nada, hay quienes están dispuestos a acceder con mayor facilidad de lo que podría esperarse, sobre todo si setrata de cosas sencillas. Por supuesto que existe otro grupo que sería incapaz de actuar de esta manera, y con el cual únicamente se logra algo mediante una transacción.
A la acción que intentalograr un intercambio –transacción– se la llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aun cuando el trato no se alcance se habrá negociado.
Enla vida cotidiana se negocia permanentemente. La madre negocia con su hijo cuando le indica que tome la sopa a cambio de un premio si lo hace o de un castigo si no lo hace. El adolescente negocia consu padre que le preste el automóvil para una salida y le promete un buen logro en sus calificaciones escolares. El marido negocia con la esposa cuando ella quiere ir al teatro un sábado por la nochey él prefiere quedarse en su casa viendo un espectáculo deportivo por televisión.
Negocian los individuos, negocian las organizaciones intermedias y también lo hacen las grandes potencias. Todos, ensu campo, en el universo que los rodea, ya sea doméstico, informal, formal, institucional, etc., viven negociando.
Pero para que dos –o más– partes estén motivadas a negociar deben tener objetivosdistintos que se puedan intercambiar. Surgen así tres requisitos básicos:
➢ Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una mesa con determinadas personas.
➢ Objetivos distintos –no...