Concepto y estrategias de distribucion

ADMINISTRACION DE COMERCIO AL DETALLE
Concepto de distribución
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimasde consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.
Estrategias de distribución
Las estrategias de distribución constituyen una amplia concepción de la forma en que deben ser asignados los recursos para establecer un canal (o canales) que una al producto con el consumidor o usuario, con el fin de asegurar que el producto y los servicios relacionados con éstese encuentren disponibles y al alcance del segmento objetivo. La estrategia de distribución incluye:
a) Identificación de los objetivos que deben ser alcanzados por el sistema de distribución.
b) Selección del sistema de canales (ejemplo: venta directa o venta a través de canales intermediarios, etc.)
c) Definición de la cobertura de la política de distribución (ejemplo: ¿se venderá a todos losestablecimientos del canal o solo a algunos seleccionados?)
d) Selección de los miembros individuales de cada canal (en aquellos casos en que se haya seleccionado una política restrictiva venta a una parte de los integrantes del canal)
Objetivos del sistema de distribución
Respecto al sistema de distribución, los objetivos de la empresa son los de asegurarse que, dentro de ciertos limites decostes, el canal desempeña las funciones asignadas a él dentro de:
1. La estrategia de segmentación
2. La estrategias globales de la empresa
Las funciones que se asignan al canal variaran en función del producto, el mercado y las políticas de la empresa:

Productos: su valor, las mayores o menores posibilidades de que se deteriore, complejidad y la necesidad de servicio post-venta.Mercado: criterios de selección de los compradores, frecuencia de compra y usos del producto
Empresa: política con relación a servicios, precios promociones de venta, etc.
Al identificar los objetivos de distribución y las funciones que deberán ser desempeñadas por los canales de distribución, la empresa deberá considerar o decidir sobre una serie de factores: por ejemplo, si la empresa requiere unsistema de “empuje” o de “tracción”, la preferencias de compra de los consumidores, etc. Estos factores se analizan a continuación:

Sistema de “empuje” o “tracción”
El aspecto básico que debe decidir una empresa al definir sus objetivos de distribución es si necesita un sistema basado principalmente en el empuje, uno basado principalmente en la tracción o una combinación de ambos. En unsistema de “empuje”, la empresa descansa en la capacidad de los revendedores (mayoristas y detallistas) para “empujar” el producto (a través de los canales) hasta llegar al consumidor o usuario, mientras que en un sistema basado en la “tracción”, la empresa tratar de atraer al consumidor o usuario hacia el producto mediante la creación de una actitud de búsqueda del producto por parte del consumidor,como resultado, digamos, del esfuerzo publicitario, promocional, etc. La necesidad de un sistema de “empuje” será mayor en tanto sean mayores: a) La “implicación del consumidor con el producto o b) los niveles de educación requeridos o c) el “peso” de la comunicación o d) la participación de los criterios de adaptación en la decisión de compra. La forma extrema de un sistema de empuje es la ventadirecta. Por el contrario, un sistema de distribución basado en la “tracción” será el más apropiado en los casos en que a) existe un bajo nivel de “implicación” del consumidor con el producto o b) se trata de productos “estándar” con aplicaciones “estándar” o c) el producto es de bajo precio y su compra muy frecuente.
Preferencias de compra del consumidor:
El canal de distribución seleccionado...