Conceptos filosoficos

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RECIPROCIDAD

La reciprocidad hace que una persona sienta la obligación de
responder a otra persona con la misma conducta que ha recibido de
ella. Por ello, esta norma de carácter universal nosobliga a ayudar a
las personas que nos ayudan. Un favor debe ser correspondido con
otro favor, ya que ese favor que hemos recibido hace que nos
sintamos agradecidos y en deuda con otra persona. Deesta forma
podemos dar sin perder lo que damos, ya que esperamos que, en un
futuro, cuando solicitemos ayuda la recibiremos de aquellos a los que
antes se la hemos prestado.
La efectividad delos principios de la norma de reciprocidad para
obtener complacencia se puede percibir en áreas de muy diversas
índole. Así se entendería por qué nos ofrecen una flor como un
regalo, para pedirnosun donativo a cambio. O por qué en un
supermercado nos ofrecen una muestra gratis de un producto; nos
sentiremos en deuda con el vendedor y así es más fácil que se lo
compremos.
Cialdini98 nosrecuerda que hay una forma particular de utilizar la
norma de reciprocidad, que consiste en la obligación de hacer una
concesión a alguien que previamente nos haya realizado a nosotros.
En esoconsiste la técnica de rechazo y retirada: en hacer una
petición mayor a la deseada y, al recibir el rechazo, se disminuye la
petición inicial por otra más pequeña. Así, a título de ejemplo, se
entiendeque un muchacho que desea una cantidad de dinero,
comience pidiéndole a sus padres una cantidad mayor a la deseada Ante la negativa de sus padres, disminuye la cantidad de dinero. Esta
disminuciónen la petición puede ser interpretada como una concesión
y como un favor, por lo que los padres han de estar agradecidos.

COMPROMISO Y COHERENCIA.

Importantes psicólogos sociales, comoFestinger, Heider, Newcomb,
etc., han destacado el deseo de coherencia como elemento motivador
central del comportamiento humano. Es un deseo casi universal
pensar que nuestras actitudes y nuestros...
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