conocimiento




















INTRODUCCIÓN

Por razones estratégicas el experto en Marketing decidirá ofrecer condiciones especiales a los clientes actuales o potenciales (turistas) para que prueben y/o compren el producto.
Para la realización de beneficios, estas condiciones especiales serán de breve duración o de naturaleza temporal. Estas actuaciones son valiosas por variasrazones:
Proporcionan el medio de aportar variedad e interés a las acciones de Marketing.
Estimulan las ventas a corto plazo y permiten a la empresa mantener su cuota de mercado frente a la competencia.
Desde el punto de vista un beneficio no esperado.
Existen diversas formas para diseñar estas campañas promocionales o de condiciones especiales. Aquí, como en otra parte hemos dicho, la únicarestricción de la variedad es la imaginación del experto en Marketing.
Existen métodos de promoción de ventas que generalmente son los más adecuados para el logro de ciertos objetivos específicos de venta. Dichos objetivos pueden ser:




DEFINICIÓN

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a lasdefiniciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
Stanton, Etzel y Walker1, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".
Kotler y Armstrong2, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Octava Edición", definen lapromoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
Ricardo Romero3, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquelloque se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.





LAS PROMOCIONES DE VENTAS LAS REALIZAN PRODUCTORES E INTERMEDIARIOS

Los destinatarios de las promociones de los productorespueden ser:
• Los intermediarios.
• Usuarios finales (en hogares o empresas).
• Su propia fuerza de ventas.
Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.


NATURALEZA Y ALCANCE DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS
Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tresformas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada.
Hay dos categorías de promoción de ventas:
Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución
Las promociones de consumo, pensadas para los consumidores.
Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces más en promociones de comerciales que en publicidad y que destinan una sumaaproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo.


VARIOS FACTORES DEL AMBIENTE DE MARKETING CONTRIBUYEN A LA POPULARIDAD DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS
• Resultados a corto plazo: Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca.
• Presión competitiva: Si loscompetidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.
• Expectativas de los compradores: Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.
• Poca calidad de la venta al detalle: Muchos...