Contabilidad

Mantén actualizado tu Plan de Negocios
Por Jorge Villalobos20-07-2011Nunca es tarde para revisar tu estrategia y mejorarla. Descubre cómo actualizar tu Plan para vender más y conquistar nuevos mercados.
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Si eres uno de los pocos emprendedores que arrancó con un plan de negocios,seguramente habrás dedicado muchas horas a elaborar este documento. Pero el esfuerzo valió la pena: ¿imaginas lo difícil que hubiera sido comenzar sin una idea bien definida o sin cifras sobre las perspectivas de crecimiento de tu mercado?

Hoy, quizá te preguntes dónde dejaste ese documento sobre el que alguna vez vertiste café durante tus noches de desvelo. Posiblemente está arrumbado en un cajón oincluso, ya forma parte del archivo muerto. “Ya no hace falta”, piensas. Si es tu caso, ¡te equivocas! Porque nunca es un mal momento para revivir tu plan de negocios.

El caso de Intellego es buen ejemplo de las ventajas de actualizar este documento. Hace cinco años, esta consultora –líder en soluciones de gestión de información con sede en la Ciudad de México, y que ya opera en Estados Unidos yvarios países de Centro y Sudamérica– recibió un diagnóstico poco halagador: su plan de negocios carecía de las bases necesarias para alcanzar un crecimiento sostenido.

Entonces, sus dueños se dieron a la tarea de repensar el documento para asegurar la sustentabilidad de la empresa. Por lo que tuvieron que replantearse hasta dónde querían llegar, en cuánto tiempo y cómo lograrlo. Este ejercicioles permitió redefinir su estructura comercial, qué mercados debían atender, qué líneas de servicio ofrecerían y, al final, cuáles eran los elementos de diferenciación que tenía la compañía.
Hora de replanteos
Fundada en 1999, Intellego provee consultoría y servicios de Business Intelligence y Business Management, conceptos que abarcan la recopilación, gestión y análisis de datos para facilitarla toma de decisiones empresariales. El replanteamiento de su plan de negocios generó hallazgos interesantes. El primero fue la necesidad de crear un modelo de venta que le diera mayor “profundidad” entre sus clientes actuales, lo que significaba venderle más a cada uno, así como mayor amplitud en un territorio específico. Esto se traduciría en atraer nuevos prospectos.

Antes de la revisióndel plan de negocios, el modelo de la empresa estaba basado en proyectos: después de atender la necesidad específica de un cliente, se enfocaba en el siguiente. La estrategia de profundidad, en cambio, implica identificar otras necesidades mientras se lleva a cabo un proyecto, con miras a establecer una relación de largo plazo con la cartera actual. En paralelo, otra parte de la estructura comercialse mantiene en la búsqueda de más clientes.

El segundo hallazgo fue que el mercado mexicano –donde Intellego estaba enfocada– era insuficiente para lograr el crecimiento que la firma quería alcanzar. Puesto en perspectiva, el mercado brasileño de Tecnologías de Información (TI) es casi cuatro veces mayor que el mexicano y el estadounidense es 20 veces mayor que el primero.

Como dicen losespecialistas, para seguir creciendo hay dos caminos: incrementar el mercado o expandir el portafolio de servicios o productos. “Por un lado, el crecimiento de nuestra oferta en el mismo mercado implica hacer frente a nuevos competidores en categorías que no necesariamente dominamos”, dice Felipe Labbé, socio y director comercial de Intellego. La otra alternativa es mantenerte en tu área de...