Contabilidad

CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

CONTROL SOBRE LA FUERZA DE VENTAS
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganarparticipación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
A continuación serelacionan breves consideraciones que pueden ayudar a identificar problemas con las fuerzas de ventas:

PRINCIPALES CONTROLES SOBRE LA FUERZA DE VENTAS
◦Por volumen total de las mismas ventas.◦Por tipos de artículos vendidos.
◦Por volumen de ventas estacionales.
◦Por el precio de artículos vendidos.
◦Por clientes.
◦Por territorios.
◦Por vendedores.
◦Por utilidades producidas.
◦Porcostos de los diversos tipos de ventas

OBJETIVOS
1. Prevenir fraudes en ventas.
2. Localizar errores administrativos, contables y financieros.
3. Obtener información segura, oportuna y confiable deventas.
4. Promover la eficiencia del personal de ventas.
En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedores es una de las tareas más importantes a realizar dentro de undepartamento de ventas, especialmente por parte del director de ventas.

DIRECTOR DE VENTAS
Con la intervención de los Directivos en la administración se debe establecer un sistema de Control Interno paralograr los objetivos que conlleven a la productividad.
Es necesario mencionar que no basta con Diseñar, Desarrollar, e Implementar un Sistema de Control Interno, sino que es necesario EVALUARLO(medirlo), para conocer qué nivel de confianza se ha logrado establecer en relación a las Operaciones en la Empresa.

INDICIOS DE QUE LA FUERZA DE VENTAS ESTÁ EMPEZANDO A FALLAR
1. Quejas yreclamaciones: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?
2. Incapacidad de atender las reclamaciones de los clientes: ¿Las peticiones de los clientes son...